如何让你的创业项目估值10亿美元？(2)

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　　调研具体行业的长期业务流程是甄别巨大市场机会的一种方法。能否通过技术创新驱动颠覆某个流程？我称其为“陈旧模式”的机会。如果你能在一个庞大陈旧的产业中辨别出某个关键、大体量的业务或流程亟需升级（速度、便捷及质量等方面），发财的机会可能就在那。

　　在我未成年前，我母亲在纽约创办了一家货运代理公司。暑假时，我会去那帮帮忙，学习如何处理提货单，通过电话及传真协调集装箱。那会儿还是上世纪 90 年代初期。我母亲一直经营那家公司到她退休，但业务模式始终没有太多创新。她仍然与那些主要航运公司中固定的业务员联系，但无法有效地获得所有货运公司的报价──因为这是一个纯手工流程。Ryan Petersen 于 2013 年创办了 Flexport，挑战传统业务模式。Flexport（提供海陆空货运的透明化服务和授权代理经纪人服务的美国公司，货运业 Uber）已成功募资超过 10 亿美元，计划在未来 6 年来完成货运代理行业的现代化。

如何让你的创业项目估值10亿美元？

　　提货单是国际货运代理行业最终重要的单据之一，这些古老的纸质单据至今仍在使用。

　　大家想想，还有多少行业的业务实践尚未完成现代化。律所和咨询公司基本上都拥有销售合作伙伴，并作为代理经纪人将工作委托给公司雇员，从中抽取高额佣金。好莱坞经纪人帮助演员寻找通告，以收取大量居间费用。多年以来，律师、顾问与演员一直如此工作。但是，谁规定总该是这样？这种代理经济商模型一直被各行各业奉为圭臬，是该运用先进市场技术取而代之了。

　　与经年累积的商业模式竞争，并非易事。如果你还不是业内人士，则难上加难。我的建议是寻求拥有广泛资源及良好信用的业内专家合作。通过这种方式，比较容易获得行业信任，赢得关键用户。如果你能证明在小范围内证明解决方案有效，其他公司会被迫紧跟趋势，否则就会落后。

　　Atrium（运用现代技术向初创公司提供法律服务的美国公司）正以此策略进入法律行业──以透明定价技术为驱动，创新律所业务模式。Justin Kan 与一家律所合作，共同解决此问题。Atrium 能够解决客户的两大痛点，工作低效与收费过高。过去，收费过程是一个黑箱，客户面对一堆计费小时的发票，满脸懵圈（律师真的花了 4 个小时写封邮件？）。现在，客户能更好地了解钱究竟花在什么地方。Atrium 建立了业务流程的问责制与透明性。此举前无古人。之前，游戏规则一直是那样。

　　有时，你可以完全绕开旧势力。Opendoor（房屋买卖交易网站）正在颠覆房地产行业，允许用户立刻偿还房贷以购买新房。房主可以将房屋出售给 Opendoor 且一周内获得购房款，而不是与代理商缠斗数周乃至数月后，才拿到购房款支付新房首付（过去就是这样）。Opendoor 无需与房地产商虚与委蛇，将自己变成买方，轻松踢出老玩家，成功坐上牌桌。Opendoor 颠覆了游戏规则。

　　是否容易被去中间化？

　　玩转系统。

　　猎头行业因其极高的客单价备受瞩目（通常收取首年年薪的 20-30%，且猎头一名高管的收益能高达六位数）。正因如此，招聘市场已经一片红海──招聘网站 Hired, 码农求职平台 Triplebyte, 招聘初创企业 Vettery, 创投平台 AngelList 旗下 A-List 及其它数不胜数的公司。行业难题是老板们总有办法绕开你，逃避巨额佣金。当用人方在平台上找到不错的求职者时，如果信息尚未进行技术处理或编辑，下载简历、寻找邮箱都是再简单不过的事。如果求职者共享领英或个人主页，那联系他们就更方便了。

　　招聘公司尝试通过向求职者提供签约返点来避免去中间化，而用人方可以轻松应对──从节省的佣金中拿出更大比例给求职者返点。只有一种方法可以阻止人们绕开市场，即开发机会成本更高的产品和功能。如果无法建立用户粘性和忠诚度，那你最好学会亡羊补牢。

　　大多数初创招聘公司面临的最大挑战是，确认求职者是否已经接收工作、完成交易。AngelList 的强大之处在于其能够确认信息，因为求职者会更新自己的 AngelList 履历。一旦求职者在 Pared 上更新自己的工作履历后，AngelList 就会立刻向用人方发出账单。除了领英外，没有其他招聘公司具备这种验证能力。竞争对手必须在没有开放 API 接口的条件下，实时监控所有求职者的领英履历（几年前，领英就已经关闭了大多数合作伙伴的 API）。除非他们违反领英政策去爬取数据，否则这工作几乎不可能自动化处理。领英本可采用 Hired 模式，但现在采用的 LinkedIn Recruiter，可通过获取用户资料的搜索权限以寻找称职的求职者，从而不必担心去中间化，另外，还能提升分级筛选的经济效益。只有极少数公司具备如此规模及海量关键数据，所以，用人方愿意付费购买最顶层的筛选权限。

如何让你的创业项目估值10亿美元？