在三四线城市，如何创业和融资？(2)

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我经常用这个活生生的例子告诚创业者：永远不要以为竞争者不存在或是不够多。就算你有千百个朋友，但常常看不到他们；但你只有一个敌人，却会到处撞见他。太阳底下没有新鲜事，也许你亲自看见或听到了竞争者的事，也许你对风声略有耳闻，但有一些完全隐藏在你的雷达之外，正在比你更神速地开发同样或是类似的产品与服务。

你要尽全力了解这些在明处与暗处的对手，从一开始就将他们列表追踪、分析强弱优劣；因为唯有知己知彼，才有可能不断改正进步，维持真正的领先地位。

正因如此，小型创业公司往往可以按照自己的特色来制定出一套策略。就像日本武士宫本武藏一样，总知道如何利用地形、气候、人心，将武功更高的对手打败；或者像电影《英雄》里的李连杰，他凭一招“十步一杀”就能成为最犀利的杀手。你不需要样样强，但绝对需要拥有一两项自己的独有特色、必杀绝招，这样一来，就可以凭借这些特色在创业中崭露头角。

如何选择市场和竞争者?

先问问自己以下这些问题：

你的产品十家最大的客户足谁?你认识他们吗?你是否认识能与这些客户打交道的经销商?他们每年买多少、用多少?

如果这些客户目前使用的，还是他人的技术或产品，他们有什么痛苦?这些痛苦足小麻烦还是大弊端?他们足否迫切期待新的取代品，还是根本无所谓?

现在市面上还有哪些竞争者在争夺这些主要客户?他们的优缺点分别是什么?整体市场的规模与远景如何?新公司有什么切入的机会?

其他更深入的问题，像“这些产品的选取与购买是通过什么程序”“由什么单位或部门用何种方式购买”等，都是需要面对的重要考量的问题。

如果你对以上这些问题都无法拿捏的话，可能就还缺少对目标市场的认识与确实了解。

在此，我建议创业者用斯坦福研究中心(Stanford Research Institute， SRI)的“NABC”原则，去长期了解你的市场：

N: Needs (需求)，探索市场上客户的真正问题、痛苦、需求何在。

A: Approach (途径)，了解他人与自己该如何解决这些问题与痛苦。

B: Benefits (益处)，你的解决方案能带给客户什么新价值与贡献?

C: Competition (竞争)，真正去面对、研究所有现有与酝酿中的竞争对手。

正确的市场思维，必须先从了解市场的需求开始，然后逐步推回自己能做什么、能提供什么解决方案。请你想一想：你是否真正对希望从事的创业项目，对自己的目标市场有彻底的了解?这个目标市场在三、四线城市有机会吗?

这恐怕才是正确的起点。

这些特色的寻找也不难。万流归宗，不论是产品或服务，所有市场上竞争的特色定位，不外乎以下项目的混合或延伸：

时间(Time)：你领先市场了吗?晚了轮不到你玩，太早领先反而变成烈士。

整合度(Integration)：你的产品整合度比别人高吗?大变小、重变轻、厚变薄……

智能(Intelligence)：你的产品智能程度更高吗?笨手机与智能手机的差别就是一个好例子。

包装(Packaging)：所有其他的周边定位方式、包装、广告，砸钱铺天盖地建立营销管道或是寻找名人代言，这些都是协助创造明显定位的方式。

扩展性(Scalability)：扩展性好吗?这里所指的，不只是讲硬件的生产数量，软件或网络服务一样行得通。当产品达到某个巨量规模时，你的定位就会以不同方式呈现。

如果要你简单快速地说出自己与竞争对手最大的不同在哪儿，你说得出来吗?能清楚地为你自己定位吗?

当然，从投资角度来说还有一种特例——行业内的专家，如果恰好他不在大城市，倒是有机会在早期获得投资。有一位很成功的企业家，他对任何前来融资的创业人士，只问三大问题：

“这个东西你做过没有?”

“如果以前做过，做得好不好?”

“如果以前没做过，你要如何一下子培养出多年本事?”

问题虽简单，却一针见血。投资人把握基本原则，不客气地穷追猛打，许多伪装的门面很快就不攻自破。三个简单问题，确实可以分辨是否真本事、真功夫。

所以，创业者理所当然要以“掌握核心能力，长久垂直深入发展”为第一要务，才有可能过第一关。也正因如此，有太多朋友奉献一生在专精的学问或技术上，却对自己所处的市场没有整体的了解。

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