兰玉：像法国人那样卖婚纱(2)

“我们的理念有点像小米，就是要跟客人一起谈恋爱。这里有两层含义，我们可以跟客户谈恋爱，我们也可以陪着客户跟别人谈恋爱。就是分享她所有的快乐。”兰玉秉持“just for love ”的设计理念，认为每一件婚纱礼服作品的设计、制作过程，都是聆听爱情、对话心灵的珍贵历程。

兰玉的第一位演艺界婚纱客户是罗海琼，兰玉为她设计的婚纱就是一件公主样式抹胸蓬蓬裙，这是兰玉亲自带团队飞去罗海琼当时拍戏的现场，在深入聊天后，依据她的性格、独有的爱情感觉精心设计而成。“定制婚纱的客户，这段时间是她一生中爱情的最高峰，我们去倾听、分享她的爱情故事，然后在这个分享过程中，做出属于她的那一件独一无二的婚纱。”

不是高端，是高级

兰玉工作室创办之初，为打品牌在商业上走“明星路线”，而这些明星客户的获得基本就是靠口碑传播。“如果你的东西够好，你不需要去推销。明星们也并不是你向她推荐，她就会穿。明星是没有忠诚度的，因为她们只选最好的，如果你想让她们选择，你就要成为最好。”她说，“在与每一位明星合作时，我们都用120%的诚心诚意去做出唯一的一件。”

兰玉举例说，为李小璐婚礼设计的几套婚礼服装，后来被淘宝上有些设计工作室抄袭，当时还有人出高价要买兰玉这个设计，再做一件。“我说这绝不可能，我们坚持这种品牌上的独一无二性。”

“每件婚纱背后都该有专属于它本身的爱情故事。外人看整个过程只是在做一件衣服，但在我们，一件婚纱出现就是一个家族故事的产生。”在她看来，这个故事承载着一种非常庄重的仪式感，会在新娘、新郎的家族里流传很多年。

通常一件礼服下单要出三种图：款式图、效果图和草图。草图是设计时最先画下来的，效果图为给客人展示，款式图则是加工时给师傅用的。“所有的师傅都不喜欢原创，他们喜欢只做一个款，然后不停地重复，但是我们的每一件打版都有不一样的精髓，这样才能幻化出浪漫的感觉。”LAN-YU品牌的婚纱最低10万元左右起价，“但我们几乎没有十几万的产品，基本一件要30万元左右”。2013年，她们定制婚纱最高价是126万元，兰玉略显兴奋地告诉记者：“刚刚就发生一件值得庆祝的事，公司接到一个全新的设计是198万元，刷新了之前的记录。”

收费标准按工时和原料计算。比如126万元那件婚纱，全部用蕾丝做成，并在蕾丝中将新娘的名字一针一线地“钩花”进去，婚纱后面还镶着钻石做的花蕊，“就像谢娜那件有十个花瓣的婚纱也全部是用钻石做成的。所以人工和原料每一项收费都标得很清楚，反而设计与服务是最不需花钱的。”

为了婚纱设计上完美的“不二性”，2014年，他们的婚纱产品线只有限量版10个客户(新娘)。“我们会给这10个新娘最完美的幸福承诺，她们可以飞到我们全球六家店的任一家去做，我们也会为她的爱情拍个微电影。”

而这10款Just For Love ，是LAN-YU 高级定制的精髓所在。婚纱面料均采用法国定制蕾丝(蕾丝品牌亦是Chanel、Valentino的供应商)，礼服内衬自伦敦定制，由4位有30年以上经验的老师傅手工绣制，设计师兰玉面对面沟通设计，让每一件婚纱礼服都是独一无二的绝版。

在兰玉看来，这整个过程会很高级。“它不像金子那么值钱，但它比金子更难获得。”她说，“所以我们说什么叫高档?这定义很不同，而且我也很不喜欢奢华这个词。我们的婚纱定制做的就是金字塔尖部分，它会是很高级的一个享受。”

以婚纱为第一个点，兰玉接下来会推出香水、包包、鞋子等产品线。“这也是为什么我们把设计放到巴黎的原因。我觉得从商业的布局来说，很有这个必要。因为我们是做时尚，在中国做时尚，其实做不起来，那我们就到巴黎做吧。”

做品牌，不同的讲述就有不同的消费效果。“运作一个品牌，就要特别地有样儿，一定要把自己的产品形容好。”兰玉想了一下，接着说，“就要像法国人那样去卖一个东西，把这个东西卖得特别有范儿。”

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