车易拍杨雪剑：和大叔们做搭档

“选择和什么人在一起，就决定了未来你的事业可以做到什么样的高度。”杨雪剑觉得自己很幸运，遇到可以彼此信任的创业伙伴。

车易拍杨雪剑：和大叔们做搭档

文 | 及轶嵘

黑色、宽大的办公桌，黑色的文件柜，白色的墙壁，除了墙边一株绿植，车易拍CEO杨雪剑的办公室里没有任何装饰与点缀。拍照时摄影师想找几个车模，杨雪剑翻箱倒柜只找出小小的两个，据说还是某媒体送的。

“我不喜欢汽车。我是在做一个服务平台。”她用一把长把紫砂小壶泡茶，倒在一个玻璃公道杯里。这让她看起来很温婉，与偌大的黑白分明的办公室有些不相称。车易拍是一个to B的二手车在线交易平台，看报告不看实车，远程交易。自从2010年上线试运行以来，年交易量从最初的700台增加到2013年的10万台，卖到了全国163个城市。

曾经有投资人问杨雪剑：你是做公关的CEO，还是管公司的CEO?

车易拍是真正的“创业邦”。四位合伙人，三男一女。唯一的女性杨雪剑是CEO。以前融资的时候，身材娇小的杨雪剑带领三位高大的男士一同去见投资人，“站在他们任何一个人后面别人都看不到我”，这么奇特的组合，令投资人们常常有此一问。

把女性的直觉发挥到极致

董事长王铁忠是车易拍最早的创始人，曾花了3年的时间开发出了二手车的标准化检测系统268V。2009年，杨雪剑正式加入车易拍，另外两位合伙人李涣民和蔡旭也陆续到位。当时公司面临着极大的挑战，第一没市场，第二没现金流，而且资金储备也不多了。

王铁忠希望杨雪剑做市场。但两人对市场的认知差异很大。杨雪剑认为市场就是从原点开始做，先了解市场，公司跟着需求的方向走;但王铁忠则认为要先开发出技术和产品，然后再找需要的人。到底是市场主导，还是技术主导，这是根本思路的选择问题。

在两个人的碰撞当中，最终王铁忠认同了应该是以市场为导向，决定把公司的主导权交给杨雪剑。

王铁忠经常跟别人这样评价杨雪剑：“什么事别让杨雪剑惦记，一旦她惦记上，一定能捣鼓成。”

为了更好地实现权力的过渡，2010年车易拍将研发和业务部门分在两个地方办公，研发在亚运村，依然由王铁忠负责，业务在东三旗的亚市(北京亚运村汽车交易市场)，由杨雪剑负责。那一年，王铁忠基本上没去过亚市，那边的整个业务都是杨雪剑在主管。

信任，是杨雪剑反复提及的词。她把王铁忠的退让，归结为“一种特殊的智慧和胸怀以及一种根本性的大信任。”

投资人还经常会问杨雪剑这样一个问题：你们的对标企业是哪家?杨雪剑总是回答：中国的二手车电商就是中国的，没有现成的模板可以学习。这是由不同的产业环境造成的。

副总裁蔡旭非常佩服杨雪剑在战略上的直觉：“她把女性的直觉发挥到了极致。”汽车是个大多数女性都不感兴趣的行业，这个行业的发展也有很多不确定因素，很多汽车专家经常会出现误判。杨雪剑却总能在产业和企业发展方向上，找到正确的道路。“包括产品、业务线和产品权重，她的选择都是市场需求最强烈的。”

车易拍有了标准化的检测系统以后，开始想象的商业模式是，像做连锁超市一样，做二手车连锁零售，开很多二手车专营店，开遍北京，再开遍全国。这是特别好想到的一个模式。

二手车与别的行业相比有很大的不同，产品供不应求，采购碎片化。不能形成规模化销售的原因不在销售本身，而在于采购，在于怎么找到车源。基于行业现状的考虑，杨雪剑认为首先要打通供应链的上游，解决采购的碎片化供应问题。在2009年到2010年初，车易拍确定了目前的这个模式，做一个车源供应平台，一个面向经销商的在线交易平台。

车易拍最初是和北京最大的汽车交易市场亚市合作，为二手车的卖方提供检测服务。但合作之后才发现，这种业务并没有想象的那么多。杨雪剑认为要进4S店提供置换服务。当时他们还没有面向4S店的产品，做出了这个决定之后，才迅速开发了面向4S店经销商的置换服务产品。目前，他们已经和宝马、一汽马自达、广汽本田等10多个品牌的近200家4S店进行合作，为车主提供二手车置换服务。车易拍的行业地位和行业认同感，就是从那一年确立起来的。

中国的二手车交易通常车源发生地和车源消费地是不一致的。目前车易拍的车源城市只有3个，北京、上海、杭州。这3个城市产生的10万辆二手车，被卖到全国163个城市、6000多个经销商手里。从前端的检测到交易流程控制，到交易之后的过户，再到过户之后的物流，车易拍为买卖双方提供标准化的服务，甚至为经销商提供信贷服务。卖方的一辆车送过来，现场的检测30～40分钟，检测完以后就可以迅速把这辆车放到网上，整个竞价时间15分钟。“我们一直向消费者提出的口号是，一个小时足不出户卖全国。”杨雪剑说。

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