Betsy Cheung弼禧张利嘉：做“土豪”的私人形象管家(2)

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张利嘉在北京长大。小学三年级就开始在区体校打篮球，是半职业选手，大学学的是机械设计，都跟服装风马牛不相及。她看起来五官秀气温柔，但生就男孩子脾气，豪爽刚强，小时候的玩伴也是男孩子占多数。

张利嘉快毕业的时候到国营单位去实习，每天泡茶、看报、开小会，没有正事。不到3个月，她主动要求离开，把档案拿回了街道。那是1989年，国家正鼓励发展个体经济，她投身商海，成为中国最早一批个体工商户。

几年之后，张利嘉想办一家服装公司。她先去北服学了一年服装设计。快结业的时候，营业执照也办下来了。1994年，公司成立，一干将近20年。从三五个人的小作坊，到十几二十人的小车间，规模不断扩大。2007年是服装厂的鼎盛期，有200多名工人，年营业额有四五千万元。那一年开始做制服的出口。虽然这个行业拼的是关系和背景，但张利嘉进入得早，拿订单比较容易。国美、大中、北京市政都曾是张利嘉的客户。有一年北京市政在天安门广场施工，整个广场上的工人穿的都是张利嘉的工厂生产的衣服。

后来，制服生意竞争越来越激烈，加上宏观环境不好，制服业务在逐渐萎缩。到2010年由于汇率问题和中国原材料、人力成本的大幅上涨，出口业务不得不停掉。“有点伤元气。”她说。这也是张利嘉转向高级定制的更主要的原因。

张利嘉的性格特点对她创业帮助很大。“我没有别的优点，就是具备无比坚强的意志力，是打不死的小强。”很多失败者都是只差了坚持最后那一步。

做制服时，有一年张利嘉接到国内某著名集团公司的招标邀请，这家公司在寻找制服供应商。当时有20多家制服企业接到邀请参与投标。那是张利嘉第一次参加如此规范的招投标。标书一式五份，密封，该集团公司5个不同部门的负责人同时开标，给每个企业打分。

打分结束后，负责招标的人明确告诉张利嘉：你们是得分最高的企业。

最后还有一个步骤，验厂。当时张利嘉的公司在一幢商住两用楼里，她在二楼租了三套房子当办公室，生产车间则在这栋楼1000多平方米的地下室里。

张利嘉知道这样的生产环境不能令客户满意，验厂基本上就意味着丧失订单。但如果像其他一些制服生产企业那样，用一家规范的工厂冒充一下，有可能蒙混过关，但这样做一是违背她的做人原则，二是一旦将来被发现，也会丧失这个客户。

客户看了张利嘉的工厂，果然放弃了他们。张利嘉深受打击，冲动之下做了个决定。“这也是整个创业过程中对我打击最大的一个决定。”她买了个几百平方米的写字楼，又在大兴租了个5亩地的工厂，“其实当时我完全不需要那个规模”。两件事同步进行，占用了大量资金，现金流出现困难。

此后的两年，张利嘉都在和随时就要断裂的现金流做斗争。苦熬两年才缓过劲儿来。

“现在，我再也不会在冲动的时候做决定。”她说。

高级定制是Betsy Cheung弼禧的第一步，下一步是在商场里推出高级成衣。高级成衣和高级定制不同，和成衣也不同。成衣针对大众市场，追求市场占有率和销量;高级成衣和高级定制都针对小众市场，高级成衣价格远高于成衣，每一款式的产量和销售数量都有严格限制。目前，所有国际一线大牌做的都是高级成衣和高级定制，不追求销量，而是追求产品线的延伸，比如延伸出箱包、香水等产品。而中国目前的本土品牌大部分做的都是成衣。

Betsy Cheung弼禧现在每季也会推出高级成衣，但只是卖给会所里的客人，同时还给他们提供半定制的服务。所谓半定制，就是对高级成衣不进行任何设计方面的修改，只是按照客人的身材进行尺寸修改。张利嘉说，今年会在北京选一个购物中心，开一个对外展示和销售的窗口。

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