在线教育创业，成败就在这6个关键决定

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问题一：做什么产品？

通过对近几年中国教培企业发展的变化分析，不难看出以下三个趋势：

沿着应试教育—应用教育—素质教育的方向推进。

红海市场正逐步从中间年龄段的K12/考研/成人教育向前后两个端点延伸，前端延伸到幼教市场；后端延伸至留学后服务。

每一个教培细分领域的发展趋势是从单一爆品—纵或横向扩展—综合教育平台。

由此可见，当下的在线教育的创业空间，基本存在于几个区块：

尚无巨无霸型头部企业出现的应试教育或应用教育细分市场：例如小语种，艺考，钢琴陪练等。

低龄素质教育市场，例如少儿数理思维/机器人编程/大语文等。

基于留学背景提升的细分教育市场，例如各类杯赛培训/游学项目等。

各类专门服务于在线教育公司的上游供应商，例如提供各种技术工具/信息媒体/资源平台甚至是教学产品定制的上游企业。

可以在上几个方面，借助互联网和AI技术，先进行在线教育创业的单点突破，到一定规模后再行进一体化的推进。

决定合适的班型，通常考虑以下三个方面的因素。

1. 所授内容对互动性的要求

例如：提升英语对话能力的课，往往要求高频强互动的沟通，此类班型就不易过大，通常是1V1至1V3不等。与此相同的，还有高阶的艺术指导/陪练类课程/少儿编程类课程均属此类。

以传递知识为主,不需要太多互动的课，则班型通常可以设计的较大，大部分考培辅导类产品及知识付费类产品均属此类。

对互动性的要求介与以上两种情况之间的课程，班型人数也介于以上两者之间，例如数理思维/大语文等课程，班型从1V4至1V20不等。

2. 与战略诉求点的匹配

很多时候，不同的班型对应着不同的盈利模型，而结合企业自身特点和竞争优势，通过选择不同的班型而开启在不同的盈利模型下的竞争对决，也是在创业之初要考虑的主要因素。

3. 与竞争对手的参照

“你不是一个人在战斗“，在创业初期，无论你有没有找到合适的队友，你都不会缺少配得上你的对手，所以，在班型的设计和选择上，也需要同步参考竞争对手的策略：是采取跟随策略以节省教育客户的成本、还是利用差异化策略突出自己的优势、以及如何通过附加的增值内容来模糊客户的比价焦点，都在此设计范围之内。

在线教育产品的定价，通常参考以下三种模式：

1. 成本定价

通常用来确定一个产品可接受的定价区间，也是投资人（如果你要融资的话）一定会找你要的数据，将所有教学、研发、市场、运营、固定资产分摊等数据输进去以后的，得出的一个利润模型。

无论你是打算从首单盈利，还是从续费盈利，总之逻辑上要说得通的，证明你的确是思考了，并且看起来可行。

2. 战略定价

菲利浦.科特勒曾简单描述了基于价格-质量的九种定价策略：

与线下机构不同，基于互联网的透明属性，以及越来越高的获客成本，绝大部分在线教育公司采取的发展战略，都是先跑马圈地，等跑出口碑、跑出裂变、跑成头部企业之后，才会逐渐安下心来考虑更高的利润率的问题。

与此相匹配的，大部分处在初创期的互联网教育公司在同类产品价格区间里也大都选择走一个安全保守的定价路线，即9-6-3-2-1的定价策略。

这也就解释了现在互联网教育领域的两个外行看起来奇怪、而内行却己形成共识的现象：一是融资和IPO的速度越来越快；二是看起来有很大体量很高知名度的企业却有着与其品牌价值不怎么匹配的盈利率。

3. 市场定价

结合以上两种思路，一些刚刚成立不久的创业公司更聪明的采用了阶梯定价的策略，通过阶梯定价确保产品在符合市场需求的前提下来逐步靠近最佳盈利点，他们定价的顺序如下：

利用成本定价法制定一个符合成本预期的基准价格；

利用基准价格的30%-50%推出MVP；

不断迭代MVP，同时以5%-10%的跨度逐步提升价格；

直至找到适合的基准价格，在当前曲线下总销售最大（不是利润）；

借助9-6-3-2-1策略，逐步拔高销量曲线；

具备头部优势，有能力改变销量曲线斜率，赚取溢价。

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