李静复制李静(4)

“一般的创业团队就是创始人很强势，在创办乐蜂网和静佳的过程中我就变得不是很强势了，就变得不断地去把这些人组合在一起，让大家去不断地去往出扔东西，然后我来做这个判断。”李静说，“不能说我拍的板都是对的，肯定有错的，或者说有一些弯路，但是我绝对不是一个不敢拍板的人。”

跟她共事多年的夏骄阳评价李静，学习能力很强。当年，做乐蜂网的时候，别说经营，连一个电商网站应该配备什么样的人，李静都懵然不知。他们一起到各地拜访各种企业，虚心求教。李静甚至把在飞机上用来消遣的时尚类杂志也丢在一边，到了机场就买一堆商业类杂志。这导致公司里掌握外界信息最快的就是李静。不管国内外电商圈发生了什么新鲜事，比如，哪个网站用了试衣间的技术，哪个网站APP特色是什么，都是她第一时间分享给大家的。“这可能就是传媒人的特性。”

在黄若看来，乐蜂网最大的优势正是创始人李静的媒体特性和资源。这笔资源对于电商来说意义重大，直接兑换成人民币也不为过，这是众多电商望尘莫及的。

做自有品牌有两种路径可走，一是避开大牌的主流产品，做精油、面膜这类细分产品;第二种是追随，大牌什么卖得好，就跟着做什么。常规推广方法的首要一步就是跟着用户购买的大牌产品送试用装，接着做该品牌的促销活动，以低价吸引客流，建立起一定的品牌认知度，在天猫、淘宝的一些显要位置推送硬广，再往后免不了要请明星代言，在传统媒体打广告。当然，这是一笔不小的费用。

苏海峥想了一个办法：一盒印着“知我药妆”、质量上乘的化妆棉起初以9.9元的低价倾销，随手还赠送10块钱的现金券。后来，在用户下单时默认免费赠给用户。目的只有一个——“这盒化妆棉到了你的梳妆台上，至少要待一个月。互联网的一个用户拉来很贵，那我把它看作媒体，全送你，无非就是几块钱。”

黄若帮我们算了一笔账。化妆品B2C的客单价普遍在200块左右，假使一个用户一年在此重复消费4到5次，一年的消费额就是800到1000块。假设化妆品的毛利在20%左右(相比其他商品，化妆品毛利已经算是很高的了，3C类产品只有5%左右的毛利)，这个用户一年贡献的毛利最多也就200块。刨除运费、网站运营费等成本，所剩寥寥。问题是，这个用户如何得来?即使按保守估计，获取这个用户的成本也至少需要100块。

“按电商目前这种毛利结构、顾客购买频率的情况，获取用户的这个成本是不堪承受的重负。”黄若说，这项成本也正是电商目前最大的一笔开销。相反，乐蜂网通过媒体用较低的成本积累了大批用户，而且一旦产生购买，用户就会对品牌建立起一定的忠诚度。

“李静是一个入口，把她的精神赋予到了产品和品牌中。当你拿到一款产品的时候，感觉是拿到了李静的产品，是她的调性，她的态度。很多化妆品国际大牌都是使用了人名，承载的是他们的内涵。”王立成说。有人计算过，乐蜂至少节省了几千万元的推广费用。

乐蜂网创办之初，大家围坐在一起讨论该卖点什么好。夏骄阳提议：“你们最好去问一下《美丽俏佳人》的导演。因为每期都会植入一些产品，今天播后，观众喜不喜欢，明天一早的收视率就摆在导演的办公桌上。”这种跨界整合有助于乐蜂掌握消费者的需求动向。

不可否认，但凡通过《美丽俏佳人》推荐的产品，叫好又叫座。“国外同类型的节目都是如此，基本都是今天电视推，明天断货。”但电视节目不是万能钥匙，夏骄阳知道它的危险性，“这种节目做不好就变成电视购物了。”

而且对于乐蜂网来说，目前既没有完全丢弃渠道，彻底拥抱品牌，还同时释放出各种信号转向品牌运营平台，这种站在跷跷板两头的处境对于公司长远的发展也是一大挑战。“一个公司最后还是要定位，就是你的屁股是坐在渠道上，还是坐在自有品牌上，可以两者都有，但肯定得有一个主次，这是一种做法。”黄若说。

摆在李静面前的商业命题不止如此。“签了一堆人，每个人都睁着眼睛看着我，想知道她什么时候能红，这是一种压力。所以中间一段时间也会有累的感觉，因为的确特别辛苦。但是在这个行业，我觉得还挺引以为骄傲的。我没有那种完全输不起的心态，跟谁变脸要怎么样的，或者拼命啊，责怪别人，我从来没有。”

李静是一个自我调节能力很强的人，在身边的人看来，她永远都是那么精力充沛，乐呵呵的，像个“二姐”。“所以，有时候我又特别像猎人，看见一个好猎物就想扑上去，这可能是我骨子里的一种东西。每次抱怨的时候是一种感受，但是看到一个好的机会就变成另外一种状态。现在我反而接受这种生活了。我也会倒过来想，如果我现在什么都不做了，我能待得住吗，我甘于平淡或者说愿意在家待着吗?我觉得我根本就不是那样的一个人。”

李静创业心得