从周黑鸭看鸭脖市场，做自营还是选加盟(2)

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周黑鸭定位中高端消费者，主要面向一二线城市追求品质的年轻消费者，希望尽量挖掘消费潜力；绝味食品定位大众消费者，主要定位为三四线城市消费人群，瞄准的是庞大基数。

从2018年中期业绩看，周黑鸭在营收下滑的同时，客单价却在提升，由62.13元上升到65.83元。这意味着周黑鸭的消费者进一步向高客单价群体。这其实并不是一个好信号。

△周黑鸭不断提升的客单价，背后是价格敏感用户的流失。

做卤制品毕竟不是卖奢侈品，500克的鸭脖不可能像香奈儿的包包一样一直涨价还有那么多粉丝。总的来说，消费者数量越多、频率越高，企业的上限才会越高。

2017年，周黑鸭产品平均销售83元/千克，绝味产品平均销售38元/千克，周黑鸭价格是绝味的2倍以上。提价方面，周黑鸭近五年提价33%，高于绝味的17%。

可以说，周黑鸭的部分消费者或者是因为涨价，或者是因为其他原因，已经减少了对周黑鸭的消费频率。

下一阶段的拓展，周黑鸭势必要向三四线城市渗透，在价格更敏感的市场，这个定价能拼得过绝味食品以及广大的同类型对手？一二线用户群体缩小，三四线可预期的水土不服，周黑鸭需要新思路来平衡营收增长与客单价的关系。

有投资者吐槽犀利，“周黑鸭一度被称为是消费升级的代表，但比较周黑鸭的客单价以及其消费群体，在周黑鸭的扩张上，或许要问一下，我们究竟能支撑起多高的消费升级”？

模式关键点

跳出卤制品，在食品消费领域，做直营和加盟都有头部代表。

海底捞做直营，市值1216亿港元。消费者从排队开始，就处于店面环境中，店内氛围，温度，音乐，都是服务范围。及时处理消费者在1-3小时用餐期的各类临时需求，并让消费者基本满意，是海底捞的直营最大特点。

麦当劳做加盟，市值1421亿美元。用户进店，直奔点餐台，点餐付款取餐在几分钟内一气呵成。从产品到流程的标准化是麦当劳的加盟特点。

那么消费者去周黑鸭或绝味购买产品时，与以上两种场景谁更相似一目了然。消费者不需要门店人员表演鸭脖拉花，而是在几分钟之内获得能安全可靠的产品。

消费升级的大时代，吃货们重视的是质而非量，愿意为更好的口味付出更高的价格。遗憾的是，今年3.15，周黑鸭因为食品安全问题，被媒体点名。绝味加盟店也出现过用便器冲洗菜碟等卫生恶性事件。

总的来说，当前我国的休闲卤制品行业发育还不成熟，行业集中度低，但市场足够大。行业前五所占的市场在20%左右。

据中国产业信息研究网发布的《2017-2022年中国鸭脖行业发展前景预测与投资战略规划研究报告》预计，2017-2022年期间，我国鸭脖行业市场规模保持稳定增长，到2022年市场规模将达到602.7亿元，年均复合增速约为8%左右。

市场还需要抢占，但到底是通过产品质量还是规模制胜，是头部公司进一步扩张的选择题。

一个题外话，周黑鸭创始人周富裕创业起初吃了加盟的亏，所以坚持自营，牢牢控制所有环节，率先成为鸭脖第一股；当年江西鸭脖市场老大煌上煌也是以自营模式为主，却终因发展过慢逐渐被后来者绝味鸭脖的“快”击穿江西市场，以至于辐射全国的门店数量、营收等均落后于绝味。

自营或加盟也许并无优劣之分。如何将规模效应转化为竞争优势，才是考验创始人们的关键点。

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