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猪八戒网10年创业取经路之商业模式启示录(2)

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贪上一个严重低频，严重非标，已经是死亡地带了，但是大家再想一下，买方是谁？中小微，本来就没有几个钱，消费决策还非常理性，这个就更难办了，2B的服务，创业艰难“罄竹难书”，坑实在是太多了，就不一一讲了，在这样的情况下，我们苦苦挣扎了9年。

这9年里面，我们主要干的，是“腾云行动”。

在我们公司，每一次需要把产品模式、运营模式、组织架构、商业模式等推倒重来的，就叫一次腾云行动，在7次腾云行动里面，我现在甚至都不记得到底哪次对今天的猪八戒有革命性的帮助，但是把7次都做完，我发现有两个结果：

第一个，核心团队走了一大半。不再相信有未来，所以我选择离开。

第二个，每一次腾云行动都解决了一个很小的问题，但最终使我们整个平台从量变到了质变。

我们“腾云行动”到第5次的时候，就已经意识到，表面上看可以无穷大的佣金模式，却有着致命的弱点：

第一，商业模式最最核心的逻辑是，交易规模必须足够大，后面的才会大。但我们做的是低频非标的服务，再加上中国整个中小微企业的需求还没有被引爆。

第二，我们非常郁闷的是什么？走上了资本这条船。我们拿了500万人民币的天使，A轮又拿了666万美金，后面还有B轮，资本这条路是一条不归路，为什么？如果我不拿资本，最高我一年能够收六七千万佣金，这样也还不错了，比我当首席记者强多了，但是，你一旦走上资本这条路过后，今年拿6000万，明年必须有1.2个亿，后年最少2个亿，必须要画出一条陡峭的增长曲线，如果B轮、C轮都没有，要么死掉，要么被卖掉。

所以，如果真的要把这个游戏继续进行下去，我只能够革自己的命，把自己的商业模式做真正的颠覆。我们就意识到，这个佣金不能再收了。做这个决定的时候对我们来说太艰难了，你不收可以，但替代性的收入来源在哪？上一年都还有6000万收入，即便IDG已经进来了，容忍把这20%不要了，但是新的接盘投资者在哪里？一旦把佣金归零，整个财务曲线就不是这样甜蜜地陡峭上升了，而是得下来了，谁还愿意做你的C轮？

所以说，所有创业者一旦走上资本这条路，都是带着镣铐在跳舞，一方面我们必须彻底免掉佣金，另一方面我们又必须找到替代性的增长来源。这个时候我去读了中欧商学院，有个教授就讲，任何一个公司的价值，最重要的不是当期的财务表现，而是沉淀下来的数据价值，我当时就有一种通电的感觉，猪八戒做了这么多年，到底沉淀下来什么样的数据价值？

猪八戒沉淀下来什么样的数据？这么9年，至少有500万家小微企业曾在我们这里消费过一次，另外一端卖家，有专业技能的个人和机构，有超过一千万之多，第二个数据，有超过10T的作品。价值在哪里？我们过去的商业模式是佣金，我是把猪八戒看成一个双边的市场，这些都是数据，我们就把它看成一个整体，一个数据海洋，我们当时就简单地想，能不能在这里面钻井，如果能够打通一口井，也许这口井里面能够冒出石油来。

那就去调研用户，猪八戒上一半的业务是设计了标志、VI、字体、取了名字，这些客户后续还需要做什么？我们去调研，发现他们都需要商标注册，于是我们就进入这个领域，仅仅用了一年时间就成了中国最大的商标公司，现在每个工作日在国家商标总局的代理量超过1000件，是传统商标行业的20倍，这就是我们从里面钻的第一口井，从这口井里冒出来的营收，远远超过了我们过去的佣金收入。

把佣金关卡撤了，人流量、交易量就增大了，去年达到5、6倍的增长，有些设计机构甚至为了提升排名，把线下的订单客户也拉到线上来了，甚至还有刷单的现象出现，我们还要坚决打击。

2015年我们获得了超过2.5亿的营收，2016年仅仅知识产权这一口井，我们的预算是7.8亿营收，钻井是一个思路，我们现在至少发现了四五口井，围绕小微企业做印刷、代帐、金融、法务等。为什么猪八戒能够做？不是因为我们专业，而是因为我们拥有一个数据的海洋。

猪八戒十年商业模式启发

如果连像猪八戒这么烂的商业模式都可以经过九十年的摸索探出一条路，我想在座的各位创办的公司，起点比猪八戒高，商业模式比猪八戒好，你们更应该走出来，有美好的未来。

我想在这里给大家分享三点：

第一，现金流。我们很难总结出一套方法论，但在探索商业模式的时候，一定要保护好自己的现金流，表面上看我们过去都不赚钱，但是我告诉大家，在过去49年里面，我什么都可以松，但有一点我是坚持的，保护好自己的现金流，因为只有拥有现金流才拥有未来。现金流第一个自于我的交易，第二个是融资， 2007年我拿了500万的天使，让我熬了4年多，很多人说你哪里是创业，你是在理财。现在，有很多创业者把融资当成自己创业成功目标，我觉得就很不对了，但是把它当成现金流的来源，是对的。另外还有收入和利润。

第二，保持节奏感。

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