下一个5年，创业者该怎么赚钱

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无论是在商业媒体中，还是在商学领域的学术研究中，“商业模式”这一关键词在1995年之后数量激增。

我们今天所看到的很多深刻影响人们生活的应用，其实都是在这个时间点之后才出现的。

为什么1994年成为整个全球关于商业模式创新的转折点呢？

到目前为止，商业模式创新在中国，也包括西方的研究领域，都没有清晰的定义。 

“有没有一种办法可以让大家更简洁地去理解商业模式？”这也是我一直在思考的问题。

我一直信奉的一句话是：最好的理论一定是简洁的。

换言之：管理理论的价值就在于可以用最简洁的方式去描述复杂的世界。

一、商业模式：商业&模式

《新商业模式》这本书，几乎把一家公司的细节全部刻画在里面。如果对商业模式的本质有清楚的认识，再去看这本书收获会很大。

你会发现：世界上没有两片相同的叶子，世界上也没有完全相同的两家公司。

什么意思呢？如果对商业模式本质不够了解的话，用这个商业模式画布来分析自己的公司，结果就是本来是要去创造一个与众不同的商业模式。然而因为自己的不够了解，便产生“我不用做，我已经是独一无二的了”的第一反应，这就出问题了。

其实，所谓的商业模式，可以把它拆成商业&模式。

1.交易的本质

现代社会中，所有的商业都是发生在市场经济体系里的。市场经济最核心的本质是交易，我们看到的行为背后所对应的就是交易行为，交易的本质是：

需求和价值。

对应需求才会有价值，但有价值不代表需求一定会得到满足。作为一家企业，提供价值是为了想要得到利润，但如何去满足它的价值需求？

商业模式最核心的三要素，也是本质特点：

价值、收入、交易的过程。

本质上来讲，回答这三个问题，实际上就是在回答“什么是商业模式”。只要有这三个要素，就可以从本质上刻画一个商业模式。

我们为什么要提模式？因为模式意味着我们可以透过表象看穿本质，并将其归纳为模型，而现实世界，无非是一些简单东西的叠加。

如果只看表面，就没有办法用简单方式去刻画。

2.收入

收入决定了我们靠什么方式来转型。第一个问题：在人类社会建立起市场交换的机制之后，谁享受，谁付费。

我们今天所看到的绝大多数的商业背后，都对应到“羊毛出在猪身上，狗付费”。

“狗”的专业名词叫第三方。经常在互联网的情境下会产生“第三方付费”的错觉，我们会把它进行对比。所谓免费的本质是因为有第三方，不管你知道与否。

因为有第三方支付这个费用，我们可以用免费的邮箱，可以免费的浏览新闻，因为广告商已经支付了费用，以此来交换。

案例1：北美最大的订餐网站opentable

通过这一平台订餐，餐馆需要安装它的配套系统以帮助餐馆来完成新产品的推广。

他们为了上市做IPO时，需要介绍自己的商业模式，它的收入来源当中有5%来自于初装费，也就是说餐馆要安装的系统是需要付费的。

但这部分的收入占整个收入来源很小一部分。

如果是免费的，那些餐馆很可能不愿意用，反正免费的，上门装一套得了。这样的话，实际上最终是没有多少人会真正成为客户的。

仅需要区区5%的象征性的费用，起到的作用是能够把客户区分开来，但能起到的真实效果是甄别用户的真实性。

即使在互联网环境下，也并不总是免费的才是好的。只有当服务于这个客户需求的边际成本接近于零的时候，免费才是好的。

但如果边际成本不能忽略，必要时候，象征性收取部分服务费，也是为了能够把无效客户给剥离出去，从而降低获客成本。

案例2：吉列卖剃须刀

以前吉列卖剃须刀是刀架和刀片一起卖的，在这个产品当中，刀架最贵，刀片相对便宜，但却是真正赚钱的。

为了刺激销量，吉列做了一个很重要的商业模式创新：尝试把刀架和刀片分离。

将高价元素以低于成本的方式去销售，于是开创了后面我们称之为“剃刀模式”，它的实质是依据成本和使用频率对我们所提供的产品或服务进行分级。

刀架是属于高价位、成本高，但是使用频率低、购买频率低，而刀片是属于低成本，但更换频率高。

那么我们就需要去把成本高、使用频率低，更换为成本低频率高的，整合成低于成本的方式去吸引客户。

剃刀模式的第一个变形讲的是产品分拆，第二个变形就是把流量和变现进行分拆，一部分吸引流量，一部分易变现为目的。

案例3：餐饮行业

比如餐饮行业，白鲦鱼挺贵的，那就用其他的菜来变现；或者点菜便宜，通过酒水赚钱。

案例4：软件行业

软件行业里，先搞一个试用版本，可以试玩，可以用包括游戏、功能性的软件，但通常这款软件都会有部分限制。

比如只能玩3天~7天，或者是只能玩前面一百关，再或有些道具没有了，让你觉得自己打不过别人，然后就去想各种各样的办法。

这个版本就是为了流量来的，并且尽可能多地去吸引、培养用户。

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