下一个5年，创业者该怎么赚钱(4)

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这就是差异化，能不能找到你和竞争对手之间的差异化，这就是你所能提供的价值。没有差异，就更要去强化这种差异。但这种差异，一定是站在用户角度，而非企业角度。

2.优化性价比

我们尤其需要强调的是它跟我们这个时代、跟大的环境有关系。常规的市场结构是高端中端低端，三者之间的价值通常不会错位。

但是在经济收缩时期，就算是国企，也要考虑社会成本，它有自己的成本压力，所以会关注成本，关注成本控制。

中间的如果被上层挤压，就会把压力转移给下层，最底端就遇到问题，而最底端的，除非把成本控制能力做到极致，否则就会被压死。

但更重要的是什么呢？

过去的10年研究，证明目前，特别是在新兴经济体当中，增长潜力最大、速度最快的，主要是中间这一块。

只要接下来整个全球经济没有步入到复苏阶段（基本可以断定，未来五年是不可能发生全球性复苏的），也就意味着接下来的至少在可见的五年之内，性价比将会成为最重要的竞争力，也是最大的价值机会。

什么叫性价比？

就是同等质量的情况下，成本能不能做到极致？价格能不能更低？在同等价格的情况下，指令能不能做到最好？只有做到这种状态，才叫走性价比路线。

所有走性价比路线的，一定有非常明确的、大家公认的价值的锚点。要以这个锚点来考虑：要么跟对手硬件一样，成本比它降很多；要么我的成本跟对手一样，但质量比对方高。这就是我们做的价值锚点。

华为靠什么在海外市场生存的？切入欧洲市场，在承载价格和质量之间达到一个极致的平衡。

基本上可以这么讲，你如果跟我一样，你的价格绝对不可能比我还要低。反过来也一样，你的价格如果跟我一样，你的成本绝对不可能比我还低，你的资产绝对不可能比我好。这就是它在欧洲发展的一个很重要因素。

如果要走性价比路线，至少要想清楚两件事：你的锚点是什么？你到底可以把成本做到多低，或者如何把它的质量在同等情况下做下去？

商业模式是去突破成长的天花板，这是它的一种力量。

如果这个行业都认为没有规模，就不可能做。如果你能突破，就意味着你能杀入这个行业，并且很可能成为领先者。

3.长尾需求

溢价是来自哪里的？你凭什么可以溢价？

我们一定要做最精简的法则，满足长尾的需求。

在需求高度离散分布的状况下，为了追求规模经济，我们都会去捕捉所谓的头部或者是那个最大的“二八原则”，但所谓的80%，实际上是到不了80%，大部分还是长尾效应。

利用长尾最早、最典型的是亚马逊。它在开始发家时是做在线销售、图书和音乐CD的。

那些小众到只有少数人才会喜欢的音乐、书籍，用常规的模式在常规的书店去分销，是吃不消的。亚马逊所做的事情就是你们不愿意去卖，但我愿意，我来了。

所以，它其实就是满足了那种高度离散的需求，就是单个单个的量不是很大，但拼在一起就会有巨大的需求体量。随着互联网的发展，这种机会越来越多。

案例：美国的“星球健身”

一般来讲，以前的健身房都是针对那些需要有比较专业的训练、有专业的教练做指导的人，所以经常会出现炫肌肉，更强调专业性健身来吸引人。

但从美国的健身行业的统计数据可以看到：专业健身房所能覆盖的、需要健身的人群，最多达30%，剩下的70%给那些不太需要多专业的非健身人群，他们需要的是健康。

所以那里面几乎不配备一对一的健身教练服务。愿意为了健身，像专业的健身运动员一样的去牺牲掉对美食的享受，这不符合那70%的人群内心真实的需求，这就是它抓住的东西。

长尾的需求，对很多商业模式创新者来讲，是梦寐以求的机会。如果抛开对拼多多的道德评判，拼多多所干的事情是长尾那部分很离散、被排斥的需求。

有一类叫社会创业，一方面用商业模式去做公益的事情，另一方面是为了赚想要赚的钱。而且，赚钱才是真正把公益持续做下去的最好的基础。

纯粹靠捐赠，这是传统模式。

在超市里，牛油果的价格不便宜，从运输成本和种植成本来讲，也不需要这么高的价钱，但它之所以可以卖这么高价格，是因为它提供的额外价值，而这个价值是被塑造出来。

这么多年来，国际上最大的几家生产商，一直在用牛油果来塑造“精英”形象。

一般来讲：喜欢消费牛油果的人被他们塑造成对生活品质有追求的人，他们是追求健康的，同时他们有足够的支付能力，他们是社会的精英。

换言之，为了证明我是这样的人，我就需要去消费你的牛油果，而我用消费牛油果的方式，也成功说服了我自己，我就是这样的精英。

这也就是为什么牛油果在美国和欧洲销量是不错的原因。

① 人们为何愿意付溢价？

为什么人们总是乐此不疲地去付溢价？它的价值在哪里？这个时代，我们需要做的是如何低调地高调。

低调，是因为这样装备有层次感，有档次。

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