如何做好销售工作？“老板的格局”三部曲

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我辅导超过五千个业务团队，各团队有着不同的文化氛围， 有个非常优秀的保险业务通讯处令我印象深刻，成员们对彼此的寒暄起手式是：“各位老板好。”

“为什么您的团队伙伴会称呼彼此老板？”我好奇地问通讯处的副总。

副总娓娓道来自己的经历，他曾经是销售业的逃兵，刚入行时也犯了大多数销售人会犯的错，常抱怨公司资源不到位、主管每天开业绩检讨会，久而久之累积一堆牢骚借口。半年过后，他心想何必搞得这么累，拼自己的事业总比帮别人打工好， 于是成立了一间印刷公司，自己当起了老板。

然而没创业过，不会知道创业有多辛苦。

光是要开始接单做生意，机具设备的成本就烧了新台币一百多万元，每个月还有办公室、内外勤员工的薪资开销，合计起来将近二、三十万元。创业不是投入资金就能等待获利，副总自言，他每天都在烦恼如何争取业务订单，如何与竞争对手比价厮杀，好不容易拿到一个案子，接着要再烦恼这个月的营业额有多少？能不能打平管销？每天都是员工下班了，只剩他一个人在印刷行里独自发愁。

一连串恶梦持续了一年半，副总才惊觉，创业以来就只有“老板”这头衔变好听，但论收入、自由、生活品质与身心健康程度，比当初在保险公司里做得好的业务同事还不如。于是几经挣扎后，他认赔新台币七百万元，结束自己创业的公司， 回到之前离开的保险业重新开始。

“销售提供的是一个最好的创业机会─只要用创业家的思维来经营销售事业，成功胜率自然提升。”再次回到销售岗位上，副总对销售这份工作有了完全不同的体认：“希望伙伴们不要犯我以前的错，于是用互称老板的方式，让伙伴们能彼此提醒：每个人都是自己的老板，每个人都在经营销售事业。”

你的思维格局，决定你在销售的成就表现。

犹记年轻时，不管在学还是打工，听到必须补课、补班就觉得很呕，总是挂着一张臭脸，仿佛全世界都亏欠我。有一次， 打工时的主管就开我玩笑：“我看你干脆别来，请假去放风好了。”会有这样的心态，正因为我只是将它当成一份工作，难怪常心不甘、情不愿。

反倒是从事销售的这些年，完全变了个人，常常忙到忘了哪一天放假，还乐此不疲。为什么会这样？我和开场故事中的副总一样，经历了销售人、创业者的阶段，现在仍是自己公司的第一号销售人，副总的心路历程我感同身受。我的体悟是：“如果把销售当成工作，保证那会是天底下最糟的工作；而如果把销售当事业，它会是最棒的创业机会。”

这两者间的差异就在于：你是怎么看待销售这份工作？只是当工作，还是将它当事业，成就结果肯定差很大。

适逢梅雨季节，一位主管烦恼地说：“这连续大雨不知道哪时候才会停？”

“为什么要担心？我最喜欢下雨天去拜访客户了。”我好奇地问对方：“下雨天，不正是拜访客户的好时机吗？平常说没空的客户，下雨天同样不想出门，这时就很可能有空，不是吗？”

员工心态的销售伙伴常抱着能早收工就别加班，能少办活动就省点精力的想法；而老板格局的销售人不管刮风下雨还是酷暑，习惯规划思考“还能做些什么？”清楚知道自己“接下来该做什么？”善于管理时间、规划活动行程以及调整自身的业务节奏。当你将销售当事业，用老板的格局思维看待，应该会觉得时间不够用才是。

我常听到销售伙伴说：“等我赚到钱，收入稳定了，我再去学这个、进修那个、参加什么研习营……”

“赚到钱再谈自我投资”的思考模式有陷阱，毕竟投资不会立竿见影，需要花心力持续、累积时间慢慢发酵。就好比不是今天报名了健身房，就会立刻长出六块肌；今天加入了社团发展人脉，也要和社员真心交流搏感情，才能走到签单成交。

老板视野看的不只今天，而是明天、明年甚至十几年后， 所以他们不会将今天赚到的利润全放进口袋，而会拿出一部分的钱投资未来。

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