谁说内容创业不行了，看这家企业如何突围？(2)

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“你能想到的变现方式，我们基本都尝试过。”军武品牌负责人王刚告诉《商界评论》记者。目前，军武科技员工已超过了100人，公司也从4个联排别墅变成了3层办公大楼。这其中，电商部门独占一层。

电商的商业化探索，源于一次偶然的机会。

2016年上半年，隔壁公司罗辑思维的CEO脱不花来军武科技串过门。她劝曾航一定要卖货——不图赚钱，只为通过电商每天接触用户，这样才会越来越了解用户。

从内容到卖货，创业者最担心粉丝反馈“你变了”。为了保持产品与内容关联度足够高，曾航起初只在线上商城上架坦克、军舰等模型产品。

模型与军事相关性高，更贴近军迷的情怀需求，但这注定不是高频刚需品，购买者并不多，复购动作也几乎没有。那个时候，电商每天才10~20单。

后来，一个同事提议做文化T恤。之前几乎没有供应链积累，军武科技一直不敢碰服装行业。但电商主管潘文强将这个意见与曾航商议一番后，他们还是决定试一试。

当时，潘文强联系到一家小工厂，只定制了500件带有“军武”Logo的T恤。

产品上架的那晚，曾航并没有对此抱过多的期望，他一个人去了万达广场看新上映的《魔兽》。电影还没结束，他就接到电话，“T恤爆了!”

立即开车回公司的曾航，在门外就听到新订单的提示音接连响起，就像卡带的复读机一样。所有加班的同事都围在一台电脑前，用欣喜的目光望着他走近。

看着服装领域有戏，潘文强当晚增派人手将行业所有一定规模以上的工厂寻了一遍。只要款式与“军事+时尚”契合，便尝试性采购预售。

重模式突围

平台粉丝愿意埋单，流量变现有戏。这种情况下，同行们一般都做流量渠道。

以内容电商“全能爸爸”为例：1个人打理公众号，赢取5万粉丝的信任，年销售额突破2 000万元。通过分销模式，全能爸爸连接工厂与用户，再通过分销产品赚取差价，生产、仓储、物流、售后等一切都由工厂解决。据称，其分销转化率超过92%。

人力投入少、现金流转快、库存零风险，这种“轻模式”的分销形式成为诸多“流量大V”的选择。照理说，3 000万订阅用户的军武科技做分销再适合不过，但它却没有。

在军武科技的粉丝中，90%是男性。这群人买服装，可能是衣服、裤子、鞋子一键搞定。潘文强认为，当一个用户在你的分销店铺同时购买3件产品，却收到了从不同地方不同时间寄来的3个包裹，这样的体验很糟糕。

军武科技不能在电商板块降低成本，从而影响了用户体验。

自建仓储，先从工厂采购，再打包发给物流，军武科技往“重”做。“自己发货，有时还能为用户寄张贺卡，很多用户互动都是在重模式下完成的。”潘文强介绍到。显然，不少人收到过他亲手写的贺卡。

曾航告诉记者，“自己的仓储系统，可以随时调整电商战略，去向任何地方获取流量达成交易，淘宝可以随时去，今日头条、京东等也可以。但目前很多自媒体卖东西都不具备这个条件，他们没有自己的操作后台，只能分销。”

这是投资人的思维方式。经纬中国张颖就曾提出：“所有轻公司以后都会做重，只有做重才能有效抗拒巨头杀入，也唯有如此才能做大。”而到2017年7月，军武科技也凭借着做大的勇气，成为了挺到A轮的那31%，并拿到了数千万元的融资。

越做越大的军武科技，将往何处去?

再圈更多的流量，似乎不太可能了。在人口红利消失的当下，用户数翻倍已成奢望，但是用户能够创造的价值还远不止翻倍的空间。在军武科技的用户里，97%爱好游戏，他们还对汽车、科技、探险等颇感兴趣，这些都将成为变现的可能。

电商板块让军武科技早已实现盈利，但变现模式的多元化决定它能否走得更远。这就像王兴做美团一样，不管是打车还是外卖，用户需要就能去做。而今，美团已从一个团购网站变成了BAT之后的又一个中国互联网巨头。

曾航更愿意和Discovery探索频道(DCI)对标。这是一家多元化传媒公司，内容涵盖了科技、自然、历史、探险和世界文化等多个领域。有官方数据称，其内容遍布全球145个国家，拥有超过1.44亿收视户。

在军武科技的前台，一个叫“车有范儿”的品牌Logo摆在了“军武次位面”字样旁边。曾航说，那是他们孵化的汽车领域自媒体。

由此看来，军武科技已经开始向Discovery出发了。

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