五点教你如何设计农业商业模式(2)

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每次核算后将数据公布大众以示公平。农户对这种公开公正的结算方式非常满意。而且，少数优秀农户每只鸭子的利润超过了2元，农户的积极性也高涨。

还有的养殖企业为避免农户出售产品给第三方，在提供种禽、种畜时，大幅度提高价格，导致农民的成本高于产品的一般市场销售价格，同时在最后结算时保证农民的利润，这样减少了农民违约向第三方出售产品的风险。

总结这些措施的本质就是：加大对农户违约后所受到的经济和精神惩罚的风险，同时以较稳定的利润吸引农民，以及用质量提升下的超产奖励来激励农民，通过长期稳定的契约关系来锁定与农民的合作。

基地建设的资金来源

提升农产品的自产比例，可以稳定企业的上游供应。但是，在农业行业中，屠宰、养殖、种植基地的投入巨大，而回报周期长，风险也很大。

基地建设的资金来源，也是一个难题。如果仅仅依靠企业的利润，往往很难支撑。而一旦占用企业的收购资金来建设基地，对企业的打击就是不可挽回的。例如，某知名鸭梨汁生产企业，挪用了流动资金用于基地建设。而预先安排好的银行贷款，因为被银行挪用给他人，导致企业没有足够的资金收购原材料，因此企业在一年内没有充足产品供应市场，一蹶不振。

其实，利用农业大户资源，来进行基地建设，则是个有效的办法。而且，随着中国农业集约化、规模化发展，农业资源将逐步集中。因此，占有优质的农业大户资源，是企业制胜的关键，也是树立进入壁垒的利器。例如，某养殖企业，养殖场的固定资产投资，由农户自行投资一半，再由企业担保下，银行配套剩下一半的贷款。而且公司还承担一半利息。

六和：担保公司模式

企业作为担保人，风险仍然不小。中国饲料行业的“六和集团”，则设计了一种“担保公司模式”。

六和于2007年成立了“滨州和兴牧担保公司”，注册资金为2000万元。该担保公司可担保的资金额度，是其注册资金的五倍，即一亿元。而这笔钱，可建设约400栋标准化鸡舍。而且鸡舍建设完毕后，农户还可以继续从担保公司获得担保，从银行处获得流动资金。根据鸡鸭的养殖周期，一年可周转6次，即形成6亿元的流动资金。

在解决了基地建设的资金后，六和再通过旗下的饲料厂、冷藏厂、种禽场、兽药厂，为养殖户提供整体解决方案，其中包括场房基建、保姆式技术服务、质优价廉的种畜禽和兽药等等。

获益于此，六和的销售收入快速增加。2006年的收入约为98亿元，2010年则上升到507亿元！

从上述案例可以看到，从传统的企业直接投资或与农户共同投资建设基地，到六和成立担保公司，放大杠杆为农户担保，商业模式在一步步创新升级。

对冲农产品价格波动

如何应对农产品价格波动的风险，是企业必须要面对的难关。大多数企业的办法是，将价格向下游传导。但这种随行就市的方式，会导致企业在竞争中处于被动地位。而一些企业则通过商业模式的创新，来应对这种风险。

“建立仓储基地”的模式

为了应对原材料的价格波动，一些企业在仓储建设上下工夫，建立保鲜仓储，以在农产品低价时收购，高价时出售。但是，仓储基地的建设成本和运营费用都不低。但以下这两家企业的作法，倒有值得借鉴的地方。

某大型农产品深加工企业，其产品主要是鲜玉米食品、饮料系列。它将国家兴建的防空设施，改造成亚洲最大的冷库，可储存玉米两万吨。这些冷库，不仅有效对抗了玉米价格的波动，而且运营成本也较为低廉。

而另外一家水果企业，则在自建的冷库周边，建了普通仓储及农贸市场，将冷库业务与商业地产相结合。再通过商业地产项目的收益，低成本拥有了自己的仓储能力。

对产品进行深加工，提高附加值

深加工的产品，不仅附加值高，往往也具有更强的抗风险能力。我国红枣行业的龙头“好想你”，就是通过这一方式，来应对价格波动的。

“好想你”的原材料成本最大，占销售总成本的77－87%。因此，它通过以下三种方式，降低原材料的成本，来应对价格波动。