涨姿势：商业模式规划六大式(3)

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第六，系统性价值链。首先一定要具备平台思维，再从平台思维一定要具备生态思维，现在顶级的、顶尖的大佬们都在构筑系统性价值链，是一个生态思维。小米生态、BAT各种生态，都是在做布局。

方法论

1、找到目标用户

在说方法论前先举一个例子，美国一家做医疗器械代理和医疗服务的公司——卡地纳。其实医疗的服务市场很分散，可就是有一家医药代理公司，竟然做到了世界500强。这个企业的CEO在他的自传里面写到了一个重要场景，描绘他如何获得杀手级隐性需求。CEO本人喜欢喝点小酒，所以他也经常去找医院的院长去喝酒，喝酒的时候就会问院长们需要什么呀，有什么需求。问了近三年，一直没有问到一个让他怦然心动的隐性核心需求。直到一天，一个院长喝多了酒，轻描淡写说了一句：“你知道吗?我当院长十八年，最痛苦的一件事，我医院配的药吃死人。”听到这里，大家可能觉得吃药吃死人是一个特小概率的事。可这个CEO回去后就立马开始找数据，但因为医院是给民众建的配套福利，所以数据根本就没有被广为报道过。经过不断收集研究，他发现每年美国医院因为吃药和医疗手术器械拿错而把人致死的数字，是交通事故的两到三倍。

紧接着卡地纳做了很多布局，首先他研发了一套药房抓药的管理系统。其实医院的医生抓错药的机率比较小，药吃死人的主要原因就是药跟药之间的化学成分不匹配。所以他做了大量在医疗上化学元素匹配的研究，建立了大数据库。这样当医生抓错了药，在所有使用这个系统的客户端都会报警。加上医院还是有很大资金自主使用权，后来N家医院都买了这个系统。

因为对医院的熟悉，他也充分了解到：做一次手术，从采购部门到备库，再到把所谓的手术器械像钳子、棉花、消毒，到最后执行手术，整个过程可以用手忙脚乱来形容。比如病人肚子里被缝了一个棉球啊、镊子啊，再比如医生5号被配成了8号的，医生戴着不舒服，结果一刀划下去，病人就没命了。所以他又做了一件事，开了一个商城，这其实是一个很庞大的系统。每家医院在你手术前半个小时下单，商场在规定时间内为你准备手术所有所需材料。这一点，让他做成世界500强。

这个案例启发我们：去研究客户你不如研究你的非顾客。与其天天花大量的事件去研究什么样的人需要我的产品，不如想想在这样一个行业里面，有哪些人只不过因为没有创新者出现，不得以只能采用这种服务。找出来这就是你的创新点。就像男人于女性内衣店而言就是拒绝型非顾客。你有没有想过，如果能让这些拒绝型非顾客走进女性内衣店，你就成功了。没有想象中的那么难，香港有一家上市公司就做到了，他们不是让你穿的人去买，而主打的是定位你的送礼需求。

2、收益倍增

用三点抛砖引玉：

第一，不同产品的组合盈利。举个例子，沃尔玛应该是70年代开始高速发展，它到底有什么特点?直到今天，沃尔玛的大牌子上也写的是“天天平价”，这是他发家的一个非常核心的广告诉求——就是便宜。可能很多中国企业家看当年世界第一企业是这么干的，也跟着学，就告诉大家他不赚钱，于是就有了当年中国的制造业的血流成河。因为他们看到了表象，没有看到本质。

当然真正优秀的商业模式，应该是一听就听得懂，一想就想不到尽头。比如沃尔玛天天说他平价，其实根本就不平价。为什么?因为沃尔玛有他的自营业务。虽然沃尔玛里的红牛、康师傅比别家都便宜，但是沃尔玛自营产品的毛利大概在40%左右。看到这个数字，我们管他叫抢钱。加上沃尔玛周转速度非常快，钱就这么进了口袋。

“看吧，组合盈利就是这么酷炫。”

第二，盈利环节的重组和改变。送给大家一句话—— 将他人的主要价值，变为你的附加价值。星巴克在咖啡连锁经营行业内，可以讲是战无不胜。但在很多年前，在台湾却被一家当地企业在经营数据上打败，这家企业叫85度C。他做了什么创新呢?在盈利环节上，星巴克卖品质非常好的纯正咖啡，售价三十多块钱/杯。但星巴克门面面积很大，平效要去支撑的话，一杯咖啡的毛利是非常高的。因为主要是通过销售咖啡去盈利，咨询团队想过，要不要去拓展不同盈利产品，比如说卖面包等等。但星巴克认为面包的香味或者其他食物的香味会影响咖啡空间的味道，所以直到今天，星巴克只有没味道的，冷藏的面包，这样才不会影响咖啡气味的产品。但是看看85度C先用10平米的店面，把平效做上去，把人流动起来，而不是坐在那儿喝咖啡，成本降下去。