认知价值，决定网红商业模式(2)

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（5）建议的商业模式： 优先以直接销售为目的（可能是为自己的电商或者淘宝导流），主要应该销售低决策难度的享乐品，同时为了不浪费流量，应该销售多种相关产品，给用户多种选择（万一点进来的粉丝不喜欢巧克力，没关系，旁边还有美味麦片）。

同时，因为流量模式下产品精品并不重要，反而品类多样和灵活性重要，所以不建议自主研发产品，应该以多方合作为主（比如销售别人的产品或者给淘宝店引流。）

而如果要做间接的品牌广告，以知名品牌提示性营销为主。

2、心理唤起价值——网红作为一个场景

当你打开一个爱情类网红的公众号，你内心可能被唤起了爱情的感觉；当你打开了一个专门讲恐怖故事的网红公众号，你内心可能又被唤起了恐惧的感觉。

这就是很多网红作为场景，创造的一个重要价值：唤起你的某种心理，让你短暂地变成另外一个人。

而这种价值，是绝大部分网红真正创造的远超流量本身的价值。

比如李叫兽在之前的文章中举过例子，本来一个上千元的砧板全亚洲一年销量不到一万（即使无数商场有无数流量），但文怡的公众号发文，10分钟就销售1.5W个，超过整个亚洲此类高端砧板的总销量。

这是因为一个人在正常状态下，根本不会违背自己的认知习惯去购买一个远超常规价格的砧板。

而文怡公众号的文章，通过对美好、极致做菜体验的持续描述，让人一旦进入这个公众号，也会短暂地变成一个“崇尚美好、极致做菜体验”的人，从而变得能够接受这么贵的砧板 （就像你平时不会买80元一个的西瓜，但是一旦进入夜店的场景，被唤起了另一种心理，会很容易花80元买只有四分之一个西瓜组成的果盘）。

之所以这样，是因为人的性格和偏好是不稳定的，经常在不同的场景下被唤起不同的心理自我，从而表现出完全不同的消费者行为。

比如，研究发现，当人的恐惧心理被唤起时，会提高对从众的需求——所以讲恐惧小说的网红，应该销售热销类商品。

有很多网红都能够深度唤起粉丝的某种心理，比如咪蒙、罗辑思维、深夜发媸等。

那么，具有强烈心理唤起的网红，最适合什么商业模式呢？

既然他们最大的价值是“通过内容唤起某种心理，让人短暂变成另一个人”，那么就应该通过“让人做一些平时不会去做的事情”来获得商业价值。

而对商品的营销来说，这个价值就是：新产品推广初期如何唤起用户的需求。

比如你卖一个让人感到很陌生的智能牙刷，直接打大量的流量广告可能是没有用的。因为普通人即使看到了智能牙刷的广告，也会直接回避这个信息——我已经用惯了普通牙刷，凭什么要改变习惯换成这种的？

这类产品营销的关键问题是：让人意识到自己有需求。让人觉得传统刷牙方式不健康、不安全、不方便，最终选择购买一个智能牙刷。

传统广告很难解决这个问题，而一些可以让人产生高度投入感的网红内容却能够有效解决这个问题。

比如你在看一篇网红讲解健康的文章，全情投入、深度阅读、放下对广告的反感和防备之心，反思自己过去的消费习惯，最终决定买一个智能牙刷试试——这是广告无论如何也达不到的效果（即使你找李叫兽写文案也很难）。

所以对于这类网红来说，应该销售这种“需要改变习惯或认知，进而唤起一个不同的需求，最终才会接受”的商品。

总 结

（1）比标对象： 评测贴、电视节目（比如养生类栏目间接推销保健品）、线下演讲展会、直接推销；

（2）网红特点： 强烈的人格化 （比如咪蒙敢怒敢恨的性格表现）、持续发类似的内容（每篇内容风格类似，都能唤起不同心理）、内容的涉入度较强（比如看一系列段子就呵呵一笑就过去了，但深度阅读一篇咪蒙的吐槽文章，整个人的情绪都可能被带动）；

（3）解决的产品营销问题： 唤起需求难、需要改变用户习惯的问题；

（4）建议的商业模式： 直接销售第三方产品 ，或者给可以直接产生销售行为的商品导流（比如下载APP）；

不建议打间接广告 （比如塑造品牌形象做提示性营销），因为心理唤起就是一刹那的感觉，如果不能直接产生交易或下载，这种感觉就被浪费了。

不建议自己研发产品 （因为这样可以持续利用唤起新的心理需求的能力）

3、品牌价值——网红作为一个品牌

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