认知价值，决定网红商业模式(4)

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品牌一旦建立成功，销量可以自持性增长。比如陈欧是建立品牌的网红，但是如果陈欧没了，还是会有人买聚美优品的东西，因为聚美优品是个“品牌”。

而罗辑思维网红顺便卖书，但如果罗振宇不再发语音做视频，很少有人会再去他那里买书（可能会直接去京东买更低价的），因为罗辑思维不是“书店品牌”。

所以，这个时候就有人说：这种“支持感”所支撑的商业模式，根本就不如建立品牌啊，网红一旦不在，销量就为0啊，因为用户根本不是单纯因为自身需求而买的。

这倒不对，上面的劣势实际上也是优势。

正是因为用户是因为支持和感激之心而购买，而不是因为需求购买，所以反而更加适合销售那些“初期尝试很难，但是一旦尝试就可以持续带来商业价值”的产品。

比如保险产品，产品同质化严重、获取新顾客很难，但是一旦让一个顾客用了某公司产品，就有可能吃这个顾客一辈子（他们会懒得换产品）。

所以这类产品本身的推销经常是通过“非需求”的手段：比如推销员的亲戚觉得要支持一下，就买了；或者上门推销说话很甜，别人实在不好意思就买了。

（这也造就了“一人做银行，全家跟着忙”的段子）

如果说普通人能够让亲朋好友100人因为支持感而购买（反正买各家的保险、银行存款都差不多），那么网红就可以让成千上万人因为支持而购买，这爆发的力量是非常惊人的。

总 结

（1）比标对象： 朋友亲戚；

（2）网红特点： 引发粉丝强烈的共鸣感或感激感；

（3）关键价值 ： 让别人无条件支持；

（4） 解决的产品营销问题 ： 初次尝试困难，但一旦尝试后切换成本高的产品； 比如银行存款、保险产品、社交APP（积累了朋友后切换成本高）、工作软件；

（5）建议的商业模式： 跟第三方合作，按照新顾客数量分成。

5、模仿价值——网红作为偶像

人天然有模仿别人行为的习惯（这来源于我们大脑的镜像神经元），而网红的一个很重要的价值就是：引发别人的模仿。

比如网红张大奕把自己塑造成女神的形象，成为了很多粉丝想要成为的人。于是大量的粉丝开始模仿张大奕的行为。

张大奕用什么化妆品，这些人就用什么化妆品。

张大奕穿什么牌子衣服，这些人就买什么牌子衣服。

甚至她的淘宝店也叫做“吾欢喜的衣橱”（暗示：这是我喜欢的认可的，你们来模仿的话就在这里买。）

所以，这类网红具有引流潮流的能力，能够帮助一个品牌在前期成为潮流。

总 结

（1）比标对象： 巴黎时装周、时尚参考杂志、明星

（2）网红特点： 引发别人的模仿

（3）关键价值 ： 让别人无条件支持；

（4） 解决的产品营销问题 ： 需要制造潮流和热销感的商品。 比如服装、首饰、旅行圣地等。

（5）建议的商业模式： 为其他品牌导购，或者自己建立品牌。

6、号召价值——网红作为社群组织者

宗教和社群最经常的商业模式是：创造仪式，然后销售仪式必备品。

比如我创造一个“周日晚上做礼拜”的宗教仪式，规定做礼拜必须有蒲团，然后靠销售蒲团来赚钱。

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