创业公司在危机中求存的三大要素和23个具体战术(2)

最好不要等到危机爆发之后再去找风险投资人求救，试图快速融资，因为这样成功率并不高。大多数风险投资人在危机到来时，会更关注自己已经投资的被投企业，希望帮助他们更安全的渡过危机，对于新的投资会相对谨慎。因此我当了投资人后，不断建议自己被投企业的创始人们不要等到资金紧张时才开始融资，一旦遇到危机，融资很可能来不及；而在危机中，充足的资金会为公司带来强大优势。

7.奖励那些表现优秀的成员

最优秀，产出最高的那些人，必须给予必要的奖励。在危机期间，可以更多给予期权类的奖励，并诚恳的解释，因为必须保证公司有足够的现金储备生存，暂时无法支付更多，但要让他们能感受到领导层对其工作的认可和感谢。并且应该明确表示，如果这些优秀人才与公司一起度过危机，他们将会有光明的未来。留住优秀人才，一定要在精神上和物质上都做到位。

8.尽可能调整薪酬结构以减少现金消耗

危机时要在薪酬设计上多动脑筋，既要让团队成员获得他们应得的，又要防止现金过快的减少。例如，对于销售团队，可以增加佣金在他们薪酬中的比例，激励他们多获得销售成绩，对于市场和技术团队，你可能可以将奖金或薪酬附加到团队的整体目标中，如果他们的业绩达到了一定的上限，就给予额外的奖励。同时，创始人要意识到这会给员工的生活带来一些不确定性，他们事实上帮助公司承担了一些风险。但这样做，如果一切顺利，无论是公司还是个人实际都会过的更好，是一种双赢。

9.削减成本，重新制定营销计划

削减营销成本是最容易保留现金的方式之一。创始人要重新评估你所有的营销渠道及其成本收益率，要将成本投入到效率最高，转化率最好，留存率最佳的营销渠道，要根据数据重新制定策略。对于那些不够精准的渠道，例如品牌广告，则应该减少，甚至暂停，因为它们不能马上为公司带来转化。

但是这样做并非是放弃营销，公司要自己造血渡过危机，必然需要营销来扩大覆盖和影响力。这时要做的是将营销的重心放在投资回报率最高的方面，需要你的内部团队根据经验和数据，找出成本可控并且投资回报率最高的营销机会，并将有限的资源集中投入进去，这样显然是效果最好的方式。

10.重整渠道，提高控制力

专注于你可以控制的渠道，如果你大量采用第三方进行销售，则应该削减这一部分的比例，甚至暂时的放弃依靠第三方销售你的产品。因为第三方在这个时期会被很多其他的事情分散注意力，可能花费了你的精力却没有更多的销量。你应该专注在自有的渠道上，做好管控，提高效率，如果顺利的话，这种方式不但让你的现金流更可控，而且对提高利润也有帮助。并且当你拥有一个强有力的自有渠道后，在危机过去后，竞争力更强大。

11.重新谈判合同

对已有的合同和一些应收账款进行清理，给接触客户的销售或营销人员下指标，要求他们与客户进行谈判，用可能的方式更快的获得现金和回款。在这个过程中，哪怕付出一些让步，也是值得的，损失一些毛利率，总比没有现金过冬更好。另外，也要注意不要破坏与客户的关系，因为无论是危机时还是危机之后，客户都是帮助你活下去和发展壮大的关键。

12.评估IT成本，提高效率

一些企业软件和IT基础设施确实能够帮助公司提高效率，但是在公司最大限度削减成本过冬时，可能也应该做出调整。例如你在AWS等云计算基础设施上的花费，你的Salesforce账户，以及各种各样的效率工具，需要评估他们真正的价值，找出在现阶段真正对公司有高价值的部分。至于一些使用人数少，使用频率不高，不能给公司带来增益的工具，在这个时期就可以先缓一缓。

重整旗鼓

经济危机可能反而是重整公司甩掉竞争对手的最好时机，那些大型的竞争对手肯定较为保守，动作比较慢；小型的竞争对手虽然较灵活，但资金会非常紧张，没有实力来跟上你的动作。所以在做损耗管理时，也要同时采取行动，重整公司。

13.努力解决供需失衡问题

经济低迷往往会使供需之间产生巨大缺口。你需要在保证损耗率的同时，发现在自己领域的新需求，然后去满足它们，或者微调自己的定位，以使自己能够跟得上市场的变化。

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