创业公司在危机中求存的三大要素和23个具体战术(3)

解决供给侧失衡问题：经济危机很容易带来市场低迷，整个市场的成交量会减少，这个时候试图去硬扛是没有意义的。一个有效的思路是往供应链的上游走，往供给方走，成为他们的的伙伴，为市场的复苏做好准备。你在低迷时期提供的帮助和服务，会为之后打好基础。

在Trulia，我们通过与经纪人及技术合作伙伴整合来做到这一点。当这些合作伙伴需要以最低成本进行分销时，他们的房产库存都进入了Trulia。我们利用低迷的时期整合了与供应商及合作伙伴的关系，建立生态系统。我们成为了这些供应方与合作方的最重要的平台和管道，当需求重新旺盛时，我们获得了强势的复苏。

在lastminute.com，我们利用经济不景气的情况，以最低的价格获得了更多的旅游房间的库存。我们认为，旅行这个需求始终会存在，一旦经济缓解，人们会重新开始旅行。我们还获得了大量欧洲之星列车的车票库存，并以极低的价格卖出车票，这帮我们获得了大量的用户，培养了用户习惯，也稳固了很多供应商。当市场开始复苏时，我们迎来了爆发增长。

解决需求侧失衡问题：如果你能为企业提供服务，帮助他们降低成本或增加收入，直接影响到他们的损益表，那么在危机时期，很多之前具有挑战性的对话都会变得容易。当你搞定客户之后，很多后续的事情的阻力会变得很小。在Trulia，我们与本地的报纸和一些网站谈判并达成协议，帮他们做房地产分类栏目的代运营，并与我们的品牌和系统做整合。之后，双方的收入都有提高，在大多数企业在经济危机中挣扎的时候，如果能帮他们把成本中心转化成利润中心，那这是非常了不起的成就。

14.关注客户的变化，做出针对调整

当危机到来时，为了控制成本，你客户的行为和他们的购买门槛都会改变。如果你及时调整，适应这种变化，就会有优势。在Trulia，我们在房地产市场低迷时期将丧失抵押品赎回权的房源整合，并在核心搜索服务中优先推荐。它成为非常受欢迎的产品，并且是经济衰退期间我们最大的增长领域之一。越是危机时刻，越要密切注意客户行为的变化。然后问问自己和团队：“我们能创造什么满足他们当前的需求或解决他们的焦虑感？”

15. 把产品和服务提升10倍

在这个时期，你得确保自己的产品和服务是止痛药而不是维生素，只有高质量的产品和服务才能帮助你度过危机时期。与你所有的核心客户做深度访谈；深入研究用户分析数据；了解用户和客户如何与产品互动，他们喜欢什么功能，他们在哪里陷于困境。然后，确定功能和服务改善的方向，集中资源进行修复，以改善用户的体验。同时在这个时期可以苦练内功，提升自己团队的创造力和解决问题的能力。如果在危机期间，把产品质量创新能力与其他竞争对手拉开距离，例如把体验提高十倍，那么当客户的资金重新充裕后，他们会非常兴奋。

16.尽可能用技术和自动化代替人工重复劳动

这时在经济危机时期利用技术和自动化来节省手动操作，可以节省大量人力成本并提高效率。这是一个初创公司成长时必须要过的一关，所有伟大的初创公司都在这方面做得很好，因为可以事半功倍。是否可能使基本的客户服务响应自动化，简化销售流程或降低运营成本？最明显的方法是更有效地利用技术手段。同样，您应该解释团队的情况以及为什么这样做。在大多数情况下，这会让你发现可能不需要那么多人，有一些人会离开（这一部分人可能会成为你裁员时的目标），这可能会带来一些团队方面的阵痛，但是从长期来看，肯定会帮助公司带来成功。

17.提高销售效率

无论是否处于危机中，初创公司都要找到将销售线索转化成客户的几率提高的方法，这样即使在控制成本的模式下，你也可以保持一个可以维持生存的利润率。在Trulia，我们建立了一个精英团队，在他们的工作起效之前，我们对房地产经纪人的转化率是2%，通过深入研究数据，建立出色的数据模型，我们更好的挖掘了潜在的客户，并改良了转化客户的方法。在经济衰退结束之前，我们已经将转化率提高到了20%。这个成绩绝对是业界领先的。

18.致力于建设高绩效的工作文化

在经济低迷期间，没有人浮于事的空间，每个团队成员都必须表现出色。哪怕已经达到了目标的95%，其实也是错过了目标。如果公司没有强大的绩效文化——每个人都有明确的，可衡量的目标，那就不能发挥出成员的战力，必须马上补救：

员工必须明白自己在做什么以及为什么这么做。

每个人都有明确的可衡量的数字目标。

这些目标在整个公司内是公开可见的。

这些目标必须很公平，很实际；如果不符合实际，需要重新制定和修改，以符合实际的情况。

心态管理

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