一篇营销文案卖掉35.8万元啤酒(2)

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斑马精酿是一个国产啤酒，并没有德国、美国这样的血统来炫耀，也是个新品牌。它属于德式小麦啤酒，就是只用纯麦芽来酿制，不会加其他的大米、玉米或者果汁等原料。斑马精酿的优点是：它有一个酿酒师，很老并且很有经验；它的设备很贵，是德国进口的。
 

这个品牌其实亮点并不多，首先，它是一个新品牌，没有大资本、大集团或大明星来代言；其次，它的酿酒师和设备虽然很牛，但一般的顾客不懂，也不是很感兴趣，他们只关心这个啤酒是不是好喝。所以，我就拿到了一个很好喝的啤酒，然后它的工艺、质量都是不错的，但它真没有太多的东西可以炫耀，没有太多的产品卖点可以挖掘。老板说：材料就这些了，你来卖吧。我怎么卖？到底怎么样让一个陌生的顾客相信我，来买我的啤酒？
 

换成是几年前的我，可能会有点无从下手，可能把产品卖点写一写就形成一篇文案，这样效果肯定不好，还好现在我已经更新了方法。
 

我开始问自己四个问题，只有你问对了问题才能够找到对的答案。一、我要写一个什么样的标题去抓人眼球？好，怎么样让读者看公众号的时候觉得突然想喝啤酒，对啤酒感兴趣。二、怎么去激发读者的购买欲望？啤酒虽说挺好喝的，但我跟读者之间隔着一个屏幕，读者怎么感觉得到呢？好喝的味道是怎么样的，它不能够试喝，我如何用文案去勾起这种欲望，让他想喝。三、我要怎么样去赢得读者的信任？也就是说怎样让他相信斑马精酿真的很好喝，这一点很关键。当他相信斑马精酿很好喝以后，有的人会直接去买德国或者英国进口的，我为什么不直接选进口货呢？为什么我要选斑马精酿呢？要证明选择斑马精酿好过选择进口货，其实是很难的。四、应如何引导读者马上下单呢？超市里面便宜的啤酒5元、8元，稍微好一点的可能10元，而斑马精酿卖12元。怎样让别人接受这个比较高的价格，而且还挺想马上买，这有点难，但是后面我有办法去解决。
 

标题抓人眼球
 

之前斑马精酿用的标题是：《好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一，啤酒也是》。它用了一个很文艺的方式来表达“啤酒要去找万里挑一的产品”，这种文艺的话足够抓人眼球吗？很多读者表示看不懂，看过后有一个感觉：这个东西跟我有什么关系？我每天被几百个标题轰炸，为什么要点你？所以，当时它的打开率并不高。

我用了另一个标题：《让奥巴马上瘾，冰镇喝爽到想哭的精酿啤酒你想尝一口吗？》这是一种好友对话式的标题，是我总结的标题抓人眼球的一种方法，像好朋友跟你聊天一样完全用聊天的方式来呈现。这种标题有一个核心点就是一定要用“你”字，从小到大，父母、老师是不是教育我们一件事情：当别人和你说话的时候你要回答，别人问你问题的时候你要回应？这是所有人的一个反应，这个“你”就是利用了这样一个原理，让读者来做出立刻的反应。并且前面两段也是有讲究的，首先是让奥巴马上瘾，奥巴马是一个很健康、自律的人，让他上瘾的东西是什么？很多人就会觉得很好奇。然后是冰镇喝爽到想哭的精酿啤酒，文案是在七八月投放的，天气非常热，穿着短裤、短袖都热到爆了，看到“冰镇啤酒”这个词的时候很多人口水都流下来了。如果有一个冰镇啤酒，问你想不想尝一口，那种感觉就是来吧来吧，这肯定是很爽的，带着这种想法，很多人就会冲动地去点这个标题。
 

原来的文案讲了一下传统工业啤酒的味道千篇一律，口感比较淡，精酿啤酒是属于少数人会欣赏的一种精品。读者看完以后觉得有点像说教，相对来说比较枯燥。另外，读者不明白这跟他有什么关系：我又不是做啤酒行业的，跟我说这干吗？所以，读者可能在开头就直接按返回走掉了，这对购买是非常不利的，因此，我在开头部分就做了一个很大修改。
 

我的开头以问句开始：请问你喝什么牌子的啤酒？这里我依然是用一个“你”字来抓住读者的注意力，当我跟他聊天、问他问题的时候，他必须要回答我，必须要把注意力给我。“你喝什么牌子的啤酒”这个话题实际上很多人会感兴趣，我们对于购物选品牌的话题是非常感兴趣的，比如去哪里吃火锅，买什么衣服，等等。不信你上班时看一下同事们是不是经常在聊这些话题。在这样的开头之后，读者会感觉到挺有意思的，这个精酿啤酒挺火的，连领导人都在喝，到底精酿啤酒是什么呢？它跟我们喝的燕京、雪花到底有什么区别呢？他会有一种好奇心理，带着这种心理就会往下看，去了解我们的精酿啤酒，接下来就进入真正的说服购买阶段。
 

激发购买欲望
 

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