一篇营销文案卖掉35.8万元啤酒

一篇推文卖货35.8万元，这是我的亲身经历。毕业之后我就进入了奥美广告，然后进入了一个小的牙科诊所。这个牙科诊所有一个很棒的医生，他不太会营销自己，所以我帮他来做营销宣传工作。4年的时间，这个牙科诊所业绩增长了11倍，从一个小小的个体户发展成为拥有6家连锁店的企业，已经获得了A股上市公司的投资。之后，我把这段经历分享在知乎上，主题是“怎样写走心的文案”，没想到获得了25K的赞，在所有知乎营销类的回答里面排名第一。

在网上有些名气后，就有一些企业家来找我。因为我是专门研究文案是怎样卖货的，而卖货是很多企业非常关心的问题。这里面就有斑马精酿的老板，当时我们做了一篇推文，发在一个大号上，广告费是5万元，总共卖了35.8万元货，也就是投入1元钱可以挣回7元钱营业额，这个投入产出是非常不错的。很快，第四个月斑马精酿的月销售额突破100万元，这个品牌的估值已经超过了1亿元。

好的文案可以改变一个产品的销量，可以改变一个企业，让一个企业加速发展。最重要的是，它能够改变你的人生——你帮助企业创造了价值，你的人生也会有不一样的风景，不一样的平台。那么，很厉害的营销人是怎样通过文案高效率地把产品卖掉的？

升级的文案写作步骤

下笔写文案之前，你会做哪些事？这个问题我问过非常多的营销人，他们的回答大概是：我会先了解一下目标客户；我会先收集产品的资料，找这个产品的卖点；我会先去搜集竞争对手的情报来看一下怎么做差异化；我会找一下最近的时事热点，看文案怎么跟这个热点去结合。

这些点非常对也都非常好，我之前写文案也是按照这些点来一步一步做的，做完以后就搭一个框架把文案给写出来，最后再做一些润色跟调整。但你会发现，按照这些流程写好的文案投放出去，有时候效果不太好。效果很不稳定说明这个方法是有问题的，这个方法并不是很完善，所以成功率并不是很高。有没有更好的方法？

当我的公众号有了一定名气后，就有一些机会去认识国内一流的营销人。包括轻生活原来的联合创始人张志伟先生，他靠微信文案已经卖了1000多万元的卫生巾；还有花点时间的详情页幕后的操盘手陈勇先生，他靠这个页面一个月可以创造上千万元的营业额。

他们的操作方式跟一般的方式不太一样，我总结为四个步骤，这四个步骤非常严密、科学，前后的逻辑很缜密。

第一步是标题抓人眼球。这一点我想大家都没有太多疑问，因为只有标题让人们想点进来，里面的内文才能被看到。否则，内文写得精彩绝伦也没机会被人们看到，更不可能会下单了。

第二步是激发购买欲望。进入内文读者会关心什么呢？这个产品跟我有什么关系，我要不要买它，我是否需要这个产品？我们卖的很多产品，如耳机、灯或者是一个充电宝，对于读者来说常常是可买可不买的。所以，我们要让他感觉这个产品是非买不可的。

第三步是赢得读者信任。当他对这个产品有了购买欲望，接下来他关心什么呢？他会很关心事情是真的吗？商家有没有忽悠他？产品买回来发现上当了，根本就没那么好，感觉很后悔，这种经历我相信所有人都有过，所以他会担心。

第四步是引导马上下单。前三步做完之后很多营销人觉得应该差不多了，读者应该已经要下单了，因为他都喜欢了，也相信了，怎么还不买呢？这里还有一步很多人没做，没做就会导致产品卖不掉，这一步就叫作引导马上下单。这里面关键词是“马上”，为什么呢？因为他想要，他也相信你好，但是他没必要现在买，他可能想到这个月信用卡超支了，想到要给女儿交学费了、心疼钱了，想到这个月钱花太多了要克制一点了，他有种种理由说：唉，算了，不买了。所以，我们需要让他感觉今天只要花一点点的小钱就可以获得巨大的收益，人生会获得巨大的满足和幸福感；这个优惠非常难得，如果错过了以后就没有了，之后要花更多的钱来买，那就很不划算了。这时，他可能会把拖延的毛病给改掉，立刻下单。

案例中的四步文案大法

这四步怎么做到呢？在过去的三四年时间里，我一共开发出18种方法来实现这四个步骤，比如标题有5种方法，激发购买欲望有6种方法，等等。篇幅所限，不能把所有的方法在这是全部讲完，只有在我书里（《爆款文案》）用8万多字才能把这些方法讲清楚。下面，我跟大家分享斑马精酿这个推文怎么利用这四个步骤来思考，怎么利用18种方法来达成。

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