关于增长、招人、产品、管理，一线创业者的10个心得指南(2)

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同时，为了让产品实现“极致”的用户体验，小佩逐步建立了比较完善的用户测试系统。“用户体验测试”提供给没有任何产品参与经验的用户，“功能类型测试”提供给有一定的产品参与经验的用户。测试的最后阶段，即产品到最后量产之前，我们会留15到30天的buffer，给一些社交媒体的KOL做测试；以前给KOL产品是为了做推广，现在是为了单纯的测试。

3.“靠投放不如靠口碑？”

口述：罗剑 火花思维创始人兼CEO

行业：在线教育

由于是互联网出身，我们把产品“后端”做得重：从第一天开始做到今天，在产品的技术研发上投入了将近3个亿。如今火花思维的研发人员有700多人，一家创业公司要把产品做出品质，不仅需要钱，还需要时间。

2018年见投资人的时候，投资人问我们：今年能做到多少规模的学生？当时我也是个“小白”，我说6000个，其实心里是打鼓的。结果到2018年的12月31号当天，我们一共有一万零几百个学生，客单价5000左右。

接着到了2019年，火花思维马上迎来了一个快速增长期。

为什么增长那么快？这也要复盘一下当时的故事。

2018年10月，我们在想，以前的用户增长更多地是靠自然流量来增长，那要不要增加点广告投入，看看是否能带来新流量？我们当时花了五百万元流量采购费，但结果，只做到了一千万元的收入，当时我挺沮丧的。

之后，我就下定决心一定要靠产品力、靠口碑来实现增长。

于是在接下来的几个月我们不断加大课程投入、教学投入。这些投入实现了产品力的大幅提升，并最终在2019年下半年开始了形成了一个特别良好的正向循环，用户增长得特别快。

核心来讲，其实是因为“转介绍率”（通过转介绍成交的客户占总成交的客户的比例）提上来了，再加上基数成长到了一定的点，就会增长得特别快。

用户第一次来购买课程跟运营手段有关，之后“转介绍”或者“续费”行为，才能说明产品质量真正吸引到用户了。当用户到了一定数量级，周边的人密度起来了，大家也会在朋友圈刷起来，说自己在家里面学了一个特别好玩的课，那么更多人就都想去试一试。

火花思维有一个特点：其他教育产品都是用最好的老师来讲试听课，来吸引用户下单，但我们其实是用正在培训中的老师来讲试听课。

为什么呢？因为好老师、成熟的老师不够用，很多都奋战在正式课程的一线，我们是希望把正式课程的体验做到最好。那么也很有意思的是，当很多家长觉得试听课讲得一般，但身边其他已经正式上课的家长提到老师讲得好的时候，这些家长也愿意尝试正式课了。

4.“我所理解的推广渠道”

口述：刘克亮 风变科技创始人兼CEO

行业：在线教育

在我们看来，推广渠道就是“把产品的实际价值交付成用户价值的工具”。我们认为，一切能转交用户注意力的东西都叫渠道，甚至今天我的衣服上有风变的Logo，今天我就是我们公司的渠道，因为我成了信息的中介。所以一家公司就应该集中做两件事情：一是做对用户有用的东西，二是把这个东西通过“渠道”交付到用户手上。

从“渠道“的角度来说，我们把“可用于交付的渠道”分为三个层次：大节点，中节点，小节点。大节点就是单一的管道，类似于微信、抖音、电梯广告等，它具备统一性，效率极高，也有寡头博弈效应；中节点是具有影响力的人，比如我们常见的大V、KOL；还有就是小节点，每个人、每个用户都是渠道。

小节点的传播逻辑和风变擅长的用户体验逻辑是高度相关的，就是你的产品用户体验好，自然就有很多人变成你外部市场团队的一部分。我们过去非常擅长to C的小节点传播，我们早期的产品“熊猫书院”是一个阅读类产品，一共有超过20万学员将“熊猫书院”转介绍给了自己的朋友，所以我们就拥有了一个20万人的市场团队，这是小节点的逻辑。

做大节点的意义在于：在未来我们想要扩张，想要把产品供给量变大的时候，就一定要把每一条“跟用户握手” 、与大众接触的管道掌握好，这种时候，建立品牌，研究大节点和中节点就非常有必要了。而且大节点和中节点除了能推广产品，还能启蒙知识。

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