关于增长、招人、产品、管理，一线创业者的10个心得指南(5)

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B2B生意有它的客观规律。B2B需要先打标杆客户，产品要先做试点，然后再打磨。B2B营销特别看中案例，没有案例，销售人员再多都没有用。因此在过早的阶段投入过多的资源，绝对就会打水漂。这一点不像B2C那样，给营销体系砸两个亿能砸出来成果。

渠道方面，森亿最主要的打法是依靠“人”。要快速找到门路，花钱买知识、直接引入有经验的人才是最佳方案。这样的人才必须“猎”，我们招聘一位VP，前前后后我们面试了39位。

另外，招人的时候，不止要看人的履历和经历，还要看软技能，包括对创业公司的适应等等。医疗行业内已经有很多B2B销售人才，他们很接地气，却也很优秀、成熟，都知道怎么和医院客户打交道。所以从战术层面，充分建立好你行业里面已经有的体系化销售资源，那么叩开医院大门，并不会太难。

9.“创业团队很重要、很重要、很重要”

口述：何小鹏 小鹏汽车董事长兼CEO

行业：智能汽车

从UC浏览器到小鹏汽车，我创业也有十几年了，谈到这十几年的感受，首先，我认为中国的创业环境有了巨大的变化。今天的移动互联网、数字领域里巨头林立，而且它们的利润已经很高了，尤其高于2004年的市场。巨头在焦虑的情况下会用投资或者用并购等手段来跟创业者互相竞争。创业者想再去用同样的方式，用同样的年限，比如大概10年创办出一家大公司的难度已经大大增加了。

这十几年间的第二个感受是，创业团队很重要、很重要、很重要。在上一次创业的后半段时间，与这一次再创业的时候，我发现有很多公司失败的原因是——要么一开始的团队没有建好，要么团队的自我成长速度不够迅猛。

可以看到那些成功的创业者自身的成长以及团队的成长都是非常厉害的，而且团队很和谐。UC创业的时候特别幸运，无论是永福还是后来的顺延（原UC浏览器COO朱顺延）以及其他高管，我们在一起都很开心，虽然有很多挫折，但是我们都会一起去面对。

第三个感受是，赢在格局、输在细节。当年UC在广州做了很多细节的事情，我们首要的目标是这家企业不死掉，这是最低的要求。但是不能只有低头做事，还要抬头看天，实际上UC很痛苦地进行了四次战略转型，每次都是要all in，从永福到我，所有人都要一起冲进去，我们才有可能从企业覆盖到用户市场，从塞班覆盖到Android、iPhone市场，从一款工具到多款工具，从一个国家到多个国家。

10.“很多东西是要把袖子卷起来重新去做的”

口述：何小鹏 小鹏汽车董事长兼CEO

行业：智能汽车

我是一个闲不住的人，一旦all in就会全部、全情投入。就像之前小鹏汽车在广州稍微偏远一点的地方办公时，我当时就住在那里，每天节约大概一个小时多的来回车程。

针对这种连续创业的投入状态，我也请教了很多朋友，包括雷军总。

同样作为连续创业者，雷军总跟我提到：

很多东西是要重新把袖子卷起来，亲自、重新去做的，如果只是管理，第一自己学不到东西；第二很多现象自己看不清楚。雷军还跟我讲了一点，让我有挺大压力。他说，你要从飞机的公务舱到经济舱，从住五星级酒店回到住“7天”，住“如家”。

所以我觉得连续创业者最重要一点是给自己树立一个足够高的愿景，或者说叫梦想，同时，不一定要以现金的回报为导向。你已经不care现金的回报了，更多的是能够改变这个社会，证明一下自己，在一个不同的领域里做一件更兴奋的事情，能够真正影响用户的事情。这是不断驱动我前行的核心动力。

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