给投资人讲故事时 12个雷区不要踩

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其实大部分初创企业并不是非要引进风投的，但是如果真有那么一天，你需要引入风投进来的话，你还是需要做好准备功课的。比如准备好一个引人入胜的故事，给投资人来一场震撼人心的Pitch，拿出一份充满说服力的商业计划书等。这方面的信息现在到处可见，只要你用心去发掘就很容易找到了。

这里我倒是想说一说那些鲜有人谈及的，而缺乏经验的创始人在尝试说服投资人的时候又经常会犯的，那么一些典型错误。

关于这个方面，也许你首先需要做的事情就是尝试站在VC的角度来考虑问题。这里你也许可以去angel.co去听下别人的Pitch是怎么说的，尝试下换位思考，看下如果你自己是VC的话你会怎么看待这些Pitch。当你做多方比较之后，你应该就能很容易的找出究竟那些Pitch是引人入胜的，而哪些又是引人入睡的了。

但是知道哪些是好的Pitch，哪些是坏的Pitch还不够。如果有些风投禁忌你没有注意到的话，你很有可能就会像其他初创企业新手一样，把吸引风投的机会拱手相让给别人，甚至你的竞争对手了。

下面本人就给大家说说你在给他投资人做Pitch的时候，存在哪一些顾忌。

1. 忌透露你的团队之前从未一起合作过

示例：“我们团队虽然之前从来没有合作过，但是我们都是好友了”

你拉的团队从来没有一起合作过的话，在你自己看来，其实并没有什么错。但是在VC眼里，如果你的团队之前就有过成功的合作经历的话，他就越会觉得你的团队是更加可靠的，成功率也是更高的，从而他投机的几率也会更高。相比投资一个好的创意，很多时候VC更倾向于投资一个优秀的团队。

我之前就看到过不少在做Pitch的团队，因为某些分歧而在投资人面前就争吵起来。结果大家也可想而知了，不是投资人叫他们回家慢慢吵，就是投资人走人留下他们在自己的office慢慢吵。

2. 忌在没有战略计划之下自我吹嘘市场份额

示例：“我们只想在这个万亿美元级别的市场分一杯羹，成为下一个Uber“

市场份额的大小，应该是企业家做Pitch的时候最常引用的一个数据。你如果在还没有提出任何战略计划的情况下就说出这样的话，那么VC认为你很有可能是在孤注一掷，手上已经没有什么筹码跟他进行谈判了，或者说会认为你是一个自吹自擂的家伙。其实强调你所处的是一个存在巨大机会的市场本是个好事，但是你着眼点应该是描述清楚你提供的产品/服务究竟为这个市场带来了什么更好的与众不同的问题解决方案，而非一味的强调市场的巨大。这里你可以借鉴下人家Aribnb第一次做Pitch的时候是怎么对要进入的市场进行描述的。

3. 忌只描述发展速度而隐瞒成本消耗

示例：“请看这个J型曲线(J-curve)图，我们将要腾飞”

这是创始人做Pitch的时候第二个最经常引用的数据。数据中常常描述的就是在未来4-5年时间企业将会如何的呈J型曲线如火箭般飞升。但是这里要注意的是，火箭的飞升是需要消耗巨大的燃料的，你不能只给VC看到你的企业的营业额在飞升，而隐瞒了飞升所需要消耗的巨大的“燃料”。这里大家可以看下Dollar Shave俱乐部的早轮和晚轮融资的Pitch是怎么描述企业火箭般的发展速度的。

4. 忌不清楚投资人对风险承担的态度

示例：“我们虽然现在还没有收益，而这也正是你现在进行投资的最好时机，可以在今后赚取最大利润了。”

当你说出这话之前你要万分小心。诚然，有那么很小一部分勇于冒险投资人，特别是天使投资，喜欢迎接挑战，在你的企业根本没有收益的时候就进行投资，他们也勇于承担存在的下滑风险。但是，你要相信，大部分的投资人，更愿意在看到你的生意有一定的盈利记录以及相关的证明数据的时候，才会给你砸钱的。

所以你要在做Pitch之前做好准备工作，了解好你面对的投资人是属于哪一种，这样你才能做到知己知彼，百战百胜。如果你在这个市场属于先行者的话，那么我建议你看下我们的Red Hoffman面对格雷洛克合伙公司(Greylock Partners)风头公司，在LinkedIn的B轮融资的Pitch中，是如何对第4点和下面的5，6两点进行处理的。

5. 忌未搞清楚投资人对未知市场的态度

示例：“我们计划对这个市场进行教化”

道理同上面第4点。很多投资人都不想去耗费巨额金钱和冒巨大风险去对未被证明的市场进行教化的，他们更希望的是别人来做这个事情，而自己来坐收渔翁之利，坐等这个市场已经被证明可行的时候再进行投资。

6. 忌将不存在的市场当商机

示例：“我们这个创意非常新颖，所以我们的竞争对手还没有出生了”

那你就要反过头去，看下上面两点，然后思考下你这个市场是否真的存在，然后再来跟我谈融资的问题。

7. 忌展示不能显示市场牵引力的盈利数据

示例：“我们有盈利记录，这里是我们十年以来的记录”

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